Negociere

Extras din proiect Cum descarc?

INTRODUCERE
Negocierea reprezinta un proces care se construieste pe baza unor componente esentiale: partile angajate in negociere, relatia de interdependenta dintre acestea, divergentele dintre ele, conlucrarea partilor, acordul reciproc avantajos. Partile dintr-o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe; de asemenea pot fi doua sau mai multe parti. Interdependenta (care determina interesele comune ale partilor) provine din participarea partilor la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune.
Divergentele dintre parti pot fi determinate de interesele particulare diferite, pot fi de natura cognitiva sau combinand aceste aspecte. Partile conlucreaza pe baza principiului schimbului (do ut des) si nu exista reguli stricte care guverneaza negocierea, dar aceasta nu este o interactiune haotica. Partile conlucreaza cu scopul de a gasi o solutie comuna pentru proiectul sau problema comuna, adica pentru a ajunge la un acord, care sa fie reciproc avantajos.
O modalitate de a pune in evidenta mai bine specificul negocierii, ca forma de interactiune umana, este compararea acesteia cu alte tipuri de interactiuni, care ii sunt apropiate: rezolvarea problemelor si confruntarea pura.
Negocierea se deosebeste de acestea din urma sub aspectul divergentelor implicate, al finalitatii sau modului de conlucrare.
Plasandu-se intre cele doua tipuri de interactiuni opuse - rezolvarea problemelor si confruntarea pura, in functie de extrema spre care este orientata, putem distinge doua forme fundamentale de negociere: predominant distributiva si predominant integrativa. Prima forma presupune impartirea unui castig intre parti, in timp ce a doua implica o majorare mai intai a castigului de impartit.
1. CONCEPTUL DE NEGOCIERE
In viata in general, daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa castigi mai mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Cand negociezi bine poti sa orientezi, sa influentezi si sa manipulezi partenerul pentru a-1 face sa coopereze. Secretul consta in a reusi sa-1 antrenezi intr-un joc de-a ,, Hai sa castigam impreuna!"
Oamenii rezonabili inteleg repede ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si cauta solutii in comun, adica solutii negociate.
Indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare si manipulare performante, precum Analiza Tranzactionala, Programarea Neuro - Lingvistica etc. Notiuni precum oferta, cererea, pozitia, pretentia, obiectia, compromisul, concesia, argumentul, tranzactia, argumentatia, proba etc, pot interveni frecvent in procesul de negociere. Totodata elementele de comunicare non-verbala, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, imbracamintea, aspectul general s.a. pot avea o importanta care nu trebuie neglijata. Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa tina seama.
Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele de psihologie a perceptiei pot juca un rol decisiv in obtinerea de avantaje mari in schimbul unor concesii mici.
In lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul dobandesc o importanta considerabila. Niciodata in istorie, tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat la valori mai mari. Pentru producator, importator sau distribuitor en-gross, un negociator bun poate face in trei ceasuri tot atat cat fac zece sau o suta de executanti in cateva saptamani sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O marja de cateva procente la pret, la termenul de garantie, la conditiile de livrare si transport, Ia termenul de plata sau o marja de cateva procente, la comision sau dobanda, raman oricand negociabile. in marile tranzactii, pe piata industriala, unde se negociaza contracte cu valori de miliarde de lei, aceasta marja negociabila poate insemna sume de zeci sau sute de milioane. De pe pozitia fiecareia dintre parti acestea pot fi pierdute sau castigate.
Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta, formare si invatare. Meseria de negociator este una de elita, in afaceri, in diplomatie, in politica..
In sens larg, negocierea apare ca forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in are doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o in intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal.
Consolidat printr-o strangere de mana, poate fi un consens tacit sau o scrisoare de intentie sau un protocol, o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune; mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.
In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere.
Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare urmaresc sa ajunga la un angajament, reciproc avantajos ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput .
In aceasta confruntare, in mod principal si loial, sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor cat si conflictul deschis.


Fisiere in arhiva (1):

  • Negociere.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Proiecte.ro.


Descarca aceast proiect cu doar 5 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:



* La pretul afisat se adauga 19% TVA.


Hopa sus!