Tehnici de Comunicare și Negociere Utilizate în Cadrul Companiei TinaR

Capitolul I

NEGOCIEREA – FORMĂ PRINCIPALĂ DE COMUNICARE

1.1. Consideraţii generale privind negocierea

Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează în cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se referă la o situaţie în care părţile participante interacţionează în dorinţa de a se ajunge la o soluţie acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuţie (de regulă, în dezacord).

În definirea conceptului de negociere se remarcă multe deosebiri, în funcţie de poziţia de pe care acestea sunt abordate şi de circumscrierea negocierii în domenii specifice de activitate. La modul general, negocierea se poate defini ca fiind o formă principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi constând în întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizării unor înţelegeri.

În domeniul economicului, în general, al comerţului, în special, negocierile trebuie privite în sensul de tratative, discuţii purtate între doi sau mai mulţi parteneri, în legătură cu un deziderat economic comun, în vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale. De fapt, pornind de la faptul că, în cadrul negocierii, fiecare parte are nevoi directe sau indirecte pe care doreşte să şi le satisfacă, negocierea poartă amprenta distinctă a comportamentului uman; de altfel, în ultimă instanţă, scopul principal al negocierilor în constituie satisfacerea unor necesităţi umane.

Astfel, procesul de negociere este, în primul rând, un fenomen social ce presupune existenţa unei comunicări între oameni în general, între cele două părţi, în particular, comunicare ce constituie o caracteristică de bază a negocierii.

Analiza procesului complex care este negocierea evidenţiază existenţa unor etape distincte ce compun dialogul părţilor, cu eventuale întreruperi şi perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere.

1. Prenegocierea – are ca punct de plecare prima discuţie sau comunicare, când ambii parteneri lasă să se înţeleagă că ar fi interesaţi în abordarea uneia sau a mai multor probleme. Se încheie atunci când se consemnează oficial interesul părţilor în abordarea problemei în discuţie.

2. Negocierea propriu-zisă – demarează odată cu declararea oficială a interesului părţilor în soluţionarea în comun a problemei pentru a realiza unele obiective şi se concretizează în adoptarea unei înţelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce conţine măsurile ce trebuie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză. Este etapa dialogului între părţile participante, dialog ce se desfăşoară la masa tratativelor, fiecare parte cunoscând interesele faţă de obiectul negocierii; se prezintă cereri şi se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente urmate de contraargumente, apar eventuale concesii, de cele mai multe ori reciproce. Un bun negociator este acela care, în această etapă, dă dovadă de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al oportunităţii pentru a sesiza corect momentul concluziei şi pentru a evita prelungirea inutilă a discuţiilor.

3. Postnegocierea – începe în momentul adoptării înţelegerii, incluzând obiectivele ce vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia. Poate avea loc şi analiza rezultatelor reale ale operaţiei respective comparativ cu cele scontate, concluziile desprinse putând reprezenta un eventual punct de pornire pentru operaţiuni viitoare, cu acelaşi partener.

4. Protonegocierea – constă în acţiuni şi reacţii ale partenerilor de armonizare tacită a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Aceste acţiuni, continue şi intense, se desfăşoară în absenţa negociatorilor, în condiţii bine determinate, constituindu-se în semnale marjatoare sau, dimpotrivă, descurajatoare. Întreg cadrul creat de condiţiile interne şi internaţionale, conjunctura economică şi politică, atmosfera creată de mass-media etc., ce constituie de fapt etapa protonegocierii, are un rol deosebit în finalizarea sau în blocarea tranzacţiei, ele neputându-se substitui procesului de negociere propriu-zis.

În domeniul economic, cele mai multe şi importante negocieri sunt cele comerciale, iar în cadrul acestora, negocierile privitoare la afacerile economice internaţionale. Astfel de negocieri, materializate sub forma acordurilor, convenţiilor sau contractelor internaţionale, au în vedere preţul, modalităţile de plată, cantitatea şi calitatea mărfurilor, termenele şi condiţiile de livrare şi alte asemenea elemente.

Există o tipologie variată de negocieri, tipologie determinată de o multitudine de factori. Din punct de vedere teoretic, în cadrul negocierilor se pot identifica patru forme, sisteme sau categorii, respectiv:

- negocierea distributivă – în care resursele sunt limitate şi câştigul uneia dintre părţi se va reflecta în pierderea celeilalte; o astfel de negociere se desfăşoară în tensiune şi lasă un gust amar;