CAPITOL I 3 1.1. ETAPELE PROCESULUI DECIZIONAL DE CUMPARARE-CONSUM 3 1.2. CLASIFICAREA CONSUMATORILOR IN FUNCTIE DE FACTORII PSIHOLOGICI 4 1.3 INVESTIGAREA INDIRECTA A COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI 6 1.4. MODELE FUNDAMENTALE ALE STUDIULUI COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI 10 CAPITOL II 14 2.1 SENZATIILE 14 2.1.1 DEFINITIE SI CLASIFICARI 14 2.2. PERCEPTIA 15 2.3. IMAGINILE (reprezentarile) 17 2.3.1 DEFINITIE SI CLASIFICARI 17 2.3.2. CARACTERISTICILE REPREZENTARILOR 18 2.3.3. DEOSEBIRILE DINTRE PERCEPTII SI REPREZENTARI 18 2.4. LIMBAJUL 18 2.4.1. LIMBAJ SI GANDIRE 19 2.4.2. FUNCTIILE LIMBAJULUI 20 1. Functia de comunicare 20 2. Functia dialectica 21 3. Functia practica 21 2.5. MEMORIA (INVATAREA) 22 2.5.1. FORMELE MEMORIEI 23 2.5.2. TEORII ASUPRA MEMORIEI 23 2.5.3. CONDITIILE OPTIME ALE MEMORIEI 24 2.6. IMAGINATIA SI CREATIVITATEA 24 2.7. AFECTIVITATEA 25 2.7.1. CARACTERISTICILE STARILOR AFECTIVE 25 2.7.2. FORMELE STARILOR AFECTIVE 26 2.8.. MOTIVATIA 27 2.8.1. CLASIFICAREA MOTIVATIILOR 27 2.8.2. CERCETAREA DE TIP MOTIVATIONAL 29 2.8.2.1. ROLUL SI VALOAREA CERCETARII MOTIVATIONALE IN CADRUL STUDIILOR DE PIATA 30 2.8.2.2. TEORIILE MOTIVATIONALE - GARANTIE A VALORII CERCETARII DE TIP MOTIVATIONAL 31 2.9. ATITUDINEA 37 (ACTIUNEA PROPRIU_ZISA) 37 2.9.1. TEORII 37 2.9.2. TEHNICI DE MODIFICARE A ATITUDINILOR 38 2.9.3. SCALE DE ATITUDINE 39 2.9.3.1.SCALE DE EVALUARE 40 CAPITOL III 42 3.CONCLUZII FINALE 42 Bibliografie 44
In urma unei analize conceptuale s-a ajuns la concluzia:" comportamentul consumatorului reflecta totalitatea actelor, deciziilor si atitudinilor acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru cumparari de bunuri si servicii. Daca avem in vedere faptul ca in realitatea practica cele mai multe situatii ne indica prezenta la nivelul consumatorilor atat a comportamentului de cumparare cat si de consum. Privind schema ce urmeaza putem observa ca mecanismul comportamental este dat de un ansamblu de acte si de legaturi care se stabilesc intre aceste acte. Este vorba de: -Perceptia stimulilor din mediul ambiant. -Informarea consumatorului, care cuprinde ansamblul modalitatilor prin care acesta isi imbogateste cunostintele, invata sa cunoasca produsele si serviciile oferite pe piata. -Atitudinea consumatorului, se manifesta in mare parte ca rezultat al experientei, exercitand la randul ei o influenta directa si dinamica asupra reactiilor ulterioare ale acestuia. -Motivarea consumatorului, ce presupune un proces de gandire prin care isi dirijeaza energia mentala si reactiile spre realizarea unui anumit scop. -Comportamentul manifestat, care se refera de fapt la actul de achizitionare, amanare a cumpararii, respingere, consumare sau utilizare a unui produs sau serviciu. Input-uri Canale deinfluenta Proces de prelucrare Output-uri Pretul -Publicitate Produs preferat -Reclama Calitatea -Vanzari Producator preferat -Prestatori Psihicul Utilitatea -Cunoscuti Vanzator preferat -Prieteni consumatorului Serviciul -Membrii Frecventa de cumparare familiei Estetice -Observatii Prestator preferat personale Optiunea prin experienta Cantitatea Imaginea Marca preferata din persperctiva cronologica, mecanismul comportamentului consumatorului presupune parcurgerea de catre consumator a mai multor faze: - constientizarea nevoii - identificarea problemei - cautarea - luarea deciziei de cumparare - evaluarea gradului de satisfacere a nevoii - comportamentul post-cumpararii Aceste faze, la randul lor, pot fi grupate in trei stadii succesive prin care trece cumparatorul-consumator si anume 1. Stadiul precumpararii 2. Stadiul cumpararii-consumului 3. Stadiul postcumpararii 1.2. CLASIFICAREA CONSUMATORILOR IN FUNCTIE DE FACTORII PSIHOLOGICI Tipologizarea consumatorilor in functie de factorii psihologici a stat in atentia cercetarilor psihologice, care au avut ca rezultat construirea unor tipologii de consumatori in functie de doua dimensiuni ale personalitatii umane. Este vorba de temperament si caracter. Se stie ca temperamentul reprezinta latura dinamicoenergetica a personalitatii, constitutia functionala a sistemului nervos si hormonal, manifestandu-se prin gradul de activare a energiei individuale, prin forta, tarie, ritm si rapiditate a actiunilor fiintei umane. Fiind un component al personalitatii, care influenteaza comportamentul uman in general, el se exprima implicit si in comportamentul de consum. Utilizand tipologia clasica a personalitatii, in functie de predominanta hormonilor in organismul uman (tipologie elaborata de Hippocrate cu originea in Grecia antica, care imparte oamenii in oameni cu temperament sanguin, coleric, melancolic si flegmatic), studiile efectuate in domeniu au demonstrat ca: - persoanele cu temperament sanguin manifesta vioiciune si energie, se adapteaza usor la situatii noi, intra usor in contact cu alte persoane. Consumatorii de acest tip sunt siguri pe ei, indrazneti, rapizi in luarea deciziei de cumparare, intra usor in relatii cu personalul comercial; - prsoanele cu temperament flegmatic se caracterizeaza printr-un ritm mai lent al vietii sufletesti, cu mimica si gesturi mai putin expresive, dar foarte rabdatoare. Consumatorii cu acest temperament sunt mai rezervati, nu-si manifesta pregnant gusturile si dorintele si chibzuiesc mult pana iau decizia de cumparare. Pe acestia, personalul comercial nu trebuie sa-I stanjeneasca cu intentii bruste, ci sa-I asculte cu atentie deoarece sunt receptivi la sugestii; - persoanele cu temperament coleric sunt deosebit de sensibile, foarte mobile in gindire si gesturi, cu reactii rapide; se adapteaza rapid la situatiile din unitatile comerciale si cele prestatoare de servicii, se decid imediat ce sa cumpere. Acestor persoane trebuie sa li se favorizeze cumpararea rapida si sa nu li se ofere sugestii decat la cerere; - persoanele cu temperament melancolic manifesta o foarte mare sensibilita- te, sunt timide si impresionabile. Sunt firi calme si linistite, cam nehotarate, ezitand in exprimarea intentiilor. In calitate de consumatori au deseori nevoie de sprijinul personalului comercial pentru a lua decizia de cumparare a unui produs, dar interventia sa fie delicata si plina de tact. In ceea ce priveste caracterul, prin care intelegem modul in care omul se raportea
1. I.Catoiu, N. Teodorescu-"Comportamentul consumatorului.Teorie si practica." Ed. Economica, Bucuresti 1997 2. J.Ledrevie,D.Lindron-"Mercator". Ed.Dalloz 1990 3. B.Dubois-"Comprender le consumateur"Ed. Dalloz 1990 4. Andrei Cosmovici-"Psihologie generala"Ed. Polirom, Iasi 1996 5. Jim Blythe - "Comportamentul consumatorului" Ed. Teora, Bucuresti 1998 6. F.Bresson-"Language et communication" Paris P.U.F. 1972 7. Stefan Prutianu - ,,Comportamentul consumatorului" Ed. Polirom, Iasi 2000 8. Brigitte Ielics - "Psihologia consumatorului" Ed. Economica, Bucuresti 1998
Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Proiecte.ro.
