Negocierea in Afaceri - Strategii si Modalitati Comunicative Eficiente

Cuprins proiect Cum descarc?

INTRODUCERE 2
CAPITOLUL 1
NOTIUNI TEORETICE PRIVIND NEGOCIEREA IN AFACERI 4
1.1. Continutul si caracteristicile negocierii in afaceri 4
1.2. Tehnici si tactici de negociere 11
CAPITOLUL 2
NEGOCIEREA - FORMA PRINCIPALA DE COMUNICARE 19
2.1. Importanta comunicarii in procesul negocierii 19
2.2. Stiluri de comunicare in negociere 24
2.3. Comunicarea verbala si comunicarea nonverbala in negocieri 27
2.3.1. Comunicarea verbala in negociere 27
2.3.2. Comunicarea nonverbala in negociere 29
2.4. Pshiologia negociatorului 33
2.4.1. Procesul de formare a personalitatii negociatorului 36
2.4.2. Factorii ce influenteaza natura atitudinilor interpersonale 37
2.5. Organizarea si petrecerea negocierilor la intreprinderea ,,Selmont" S.R.L. 38
CONCLUZII 46
BIBLIOGRAFIE 48


Extras din proiect Cum descarc?

INTRODUCERE
Clipa de clipa, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinta, un interes sau macar un punct de vedere numai "al sau". Fiecare convinge sau se lasa convins.
Negocierea este o forma concentrata si interactiva de comunicare, in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular.
Negocierea reprezinta un proces de comunicare ofensiva si defensiva in scopul incheierii unui acord mutual in legatura cu diferite necesitati sau idei. Reprezinta o colectie de comportamente care implica comunicarea, vanzarile, marketingul, sociologia si rezolvarea conflictelor.
Foarte multi autori au oferit diverse definitii negocierii. Ar fi o greseala sa apreciem ca unii au mai multa dreptate decat altii, ca definitiile unora sunt mai complete sau mai explicite decat ale altora. Pana la urma, aceste definitii sunt cat se poate de subiective, ele corespunzand de fapt sau fiind dezvoltate in functie de experientele fiecaruia dintre autori. Cum ar putea fi definita negocierea din punct de vedere teoretic, cand aceasta nu este altceva decat un proces pur practic care face apel la capacitatea si abilitatile celor care iau parte la acesta? Din pacate nici acest termen nu a scapat dorintei nemarginite a specialistilor de a conceptualiza si teoretiza orice proces practic; iar daca ne gandim mai bine, oamenii mai intai au negociat si dupa aceea au inceput sa dezvolte principii si teorii ale negocierii.
In cadrul prezentei lucrari vor fi prezentate conceptii ale unor autori despre negociere. In urma lecturarii acestora ar trebui sa se poata forma o conceptie proprie, dar cu urmatoarele rezerve: numar limitat de opinii prezentate, surprinderea doar a catorva elemente ale negocierii, necunoasterea suficienta sau totala a procesului practic de negociere si lipsa de experienta.
Mi-am ales ca tema ,,Negocierea in afaceri. Strategii si modalitati comunicative eficiente" deoarece consider ca negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta, formare si invatare. Felul in care ne comportam intr-o negociere se bazeaza pe sentimentele noastre. Increderea in fortele proprii, increderea in ceilalti, curajul, reprezinta un tip de sentimente. De cealalta parte sunt lacomia, frica, supararea si neincrederea. Toate ne explica de ce fac, ceea ce fac, oamenii. Daca suntem lacomi vom incerca sa-i exploatam pe ceilalti. Daca ne este frica, ne vom apara, daca suntem suparati, vom ataca si daca suntem neincrezatori vom evita. In felul acesta vom influenta in mod negativ. Actiunile noastre sunt oglinda sentimentelor. Sentimentele negative ne conduc catre relatii proaste. Primul tip de sentimente, cele pozitive, sunt sursa unor relatii armonioase. Pentru ca atunci cand avem curaj, avem incredere in noi si incercam sa construim o relatie bazata pe incredere, ne putem concentra sa gasim solutii reciproc avantajoase si sa oferim tuturor posibilitatea de a-si satisface o parte cat mai mare din propriile interese. In acelasi timp si noi ne vom atinge obiectivele.
Lucrarea este structurata pe doua capitole. ,,Notiuni teoretice privind negocierea in afaceri" reprezinta tema primului capitol in care am subliniat care sunt aspectele si caracteristicile de care trebuie sa tinem cont intr-un proces de negociere precum si care sunt strategiile si tacticile pe care am putea sa le utilizam. In capitolul doi am abordat ,,Negocierea ca forma principala de comunicare" in care am evidentiat importanta comunicarii verbale, dar in special a comunicarii nonverbale, de asemenea am incercat si o scurta interpretare a gesturilor pe care involuntar le aven in timpul unei discutii.
Domeniul pe care am incercat sa-l explorez in aceasta lucrare este cel al afacerilor, adica al celei mai extinse forme de comunicare sociala a zilelor noastre, el ingloband in sfera sa relatiile comerciale, administrativ-juridice, diplomatice, politice etc.. Domeniul investigat este prin excelenta teritoriul negocierii pentru ca, in lumea afacerilor avem de-a face in toate cu un lung sir de negocieri, cu mize diferite. Negocierea este o stiinta (pentru ca reclama dobandirea unei competente prin insusirea unor cunostinte specifice) si o arta (intrucat presupune imaginatie si creativitate) pe care o practicam cu totii, cu mai multa sau mai putin succes. Negocierea este, in fond, un un joc social. Pentru a participa la el, trebuie sa-i cunoastem si sa-i aplicam regulile. Capacitatea de a negocia in conditii de concurenta poate determina succesul sau nereusita activitatii unui individ sau a unui grup. Consideram ca negocierea este un parteneriat cu celalalt in vederea unui avantaj reciproc si nu o situare pe pozitii de forta. Apelul la forta nu inseamna negociere, ci refuzul sau esecul acesteia. A negocia insemna a comunica, adica a sti sa oferi un mesaj partenerului si a sti sa receptezi corect mesajul pe care ti-l transmite acesta. Dar negocierea nu inseamna doar un schimb de informatii. Finalitatea ei este aceea de a influenta deciziile si actiunile celuilalt. Competenta de comunicare in afaceri, este indiscutabil o componenta a culturii si profilului nostru profesional, altfel spus un aspect reprezentativ al conduitei noastre. Cel mai important "ingredient" in afaceri il constituie clientul, iar cel mai valoros client este cel fidel. Calitatea negocierii (si a comunicarii in sens larg) este cea care poate aduce sau respinge clientul, care-l poate (sau nu) transforma in partener de durata. Pentru a reusi acest lucru nu ne putem baza doar pe improvizatie sau pe "farmecul" nostru personal. Aveam nevoie de un instrumentar care sa eficientizeze demersurile noastre. Lucrarea de fata isi propune sa ofere un astfel de inventar, fie el si unul incomplet si revizuibil. Fireste ca acest inventar tine de aspectul teoretic al negocierii. Este un aspect necesar, dar nu suficient. Este ceea ce se numeste savoir. Totul e sa reusim sa trecem de la savoir, la savoir- faire. Mai ales in negocierea in afaceri
CAPITOLUL 1
NOTIUNI TEORETICE PRIVIND NEGOCIEREA IN AFACERI
"Negocierea este procesul prin
care reusim sa obtinem ce vrem
de la cei care vor ceva de la noi."
(Gavin Kennedy)
1.1. Continutul si caracteristicile negocierii in afaceri
Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza in cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se refera la o situatie in care partile participante interactioneaza in dorinta de a se ajunge la o solutie acceptabila, in una sau mai multe probleme aflate in discutie (de regula, in dezacord).
In definirea conceptului de negociere se remarca multe deosebiri, in functie de pozitia de pe care acestea sunt abordate si de circumscrierea negocierii in domenii specifice de activitate. La modul general, negocierea se poate defini ca fiind o forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati constand in intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri, in vederea realizarii unor intelegeri.
In domeniul economicului, in general, al comertului, in special, negocierile trebuie privite in sensul de ,,tratative, discutii purtate intre doi sau mai multi parteneri, in legatura cu un deziderat economic comun, in vederea realizarii unor intelegeri sau tranzactii comerciale ". De fapt, pornind de la faptul ca, in cadrul negocierii, fiecare parte are nevoi directe sau indirecte pe care doreste sa si le satisfaca, negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman; de altfel, in ultima instanta, scopul principal al negocierilor in constituie satisfacerea unor necesitati umane.
Astfel, procesul de negociere este, in primul rand, un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni in general, intre cele doua parti, in particular, comunicare ce constituie o caracteristica de baza a negocierii.


Fisiere in arhiva (1):

  • Negocierea in Afaceri - Strategii si Modalitati Comunicative Eficiente.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Proiecte.ro.


Descarca aceast proiect cu doar 5 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:



* Pretul este fara TVA.


Hopa sus!