Strategii de penetrare a pietelor externe

Cuprins proiect Cum descarc?

Partea I 
Strategia de export a firmei
Strategia de export a firmei se desfasoara 2 etape:
a) Elaborarea politicii de marketing international
- Selectarea pietelor externe
- Directiile de urmat pe pietele externe - segmentarea, politicile de marketing (mixul) etc.
b) Implementarea politicii de marketing international
- Alegerea modalitatii de intrare
- Elaborarea planului de marketing 
- Adminstrarea canalului de marketing international
Partea a II-a 
Implementarea politicii de marketing international a firmei privind patrunderea pe pietele externe


Extras din proiect Cum descarc?

A. ELABORAREA POLITICII DE MARKETING INTERNATIONAL
I. Selectarea pietelor externe
Decizia privind selectarea
Decizia firmei privind strategia internationala de selectare a pietelor de export este un demers de natura strategica, fiind strans legat de sistemul planificarii strategice a firmei. 
In procesul elaborarii unei strategii de export eficiente, managerii de export trebuie sa ia in considerare cel putin urmatoarele aspecte: 
1. Acestia nu trebuie sa se concentreze asupra produselor individuale si pietelor de export ale acestora; fiecare produs trebuie privit ca avand un rol in cadrul unui portofoliu de produse destinate exportului. De exemplu, o companie de produse chimice nu se va preocupa special de o piata pentru export de polietilena, ci va considera un intreg portofoliu, in care va include si poliuretan, polipropilena etc.
2. Procesul selectarii pietelor trebuie focalizat pe masurile strategice mai largi, utilizate in planificarea strategica. Acestea se refera la atractivitatea generala a unei piete individuale si pozitia competitiva a companiei in cadrul acelei piete. Mergand pe exemplul de mai sus, este posibil sa descoperim o piata buna pentru produsele chimice pe care le fabricam dar daca nu putem construi o pozitie competitiva pe acea piata, intrarea pe piata va fi inutila. 
3. Specialistii in marketingul de export indeplinesc un rol-cheie in procesul planificarii strategice, deoarece numeroase instrumente de planificare depind in mare masura de concepte de marketing cum ar fi: cota de piata, definitia pietei, ciclul de viata al produsului s.a. 
4. Asadar, este de maxima importanta modul in care se realizeaza comunicarea dintre managerul de export si planificatorii strategici. 
-  Pe de o parte, managerul de export trebie sa furnizeze imagini detaliate ale pietelor-tinta, imagini pe care planificatorii strategici nu au cum sa le detina. 
-  Pe de alta parte, el trebuie sa utilizeze marimi agregate pentru a putea comunica eficient cu planificatorii.
Premise ale selectarii pietei
In selectarea pietei, specialistii trebuie sa plece de la urmatoarele premise fundamentale: 
1. Selectarea pietei este un proces de evaluare a oportunitatilor; daca de exemplu, firma are de ales intre 2 piete potentiale, evaluarea oportunitatilor este decisiva pentru a nu se lua o decizie gresita (o selectare gresita). Astfel, evaluarea oportunitatilor reprezinta procesul prin care se incearca sa se aprecieze in ce masura:
- compania poate raspunde cerintelor unei anumite piete, sau invers 
- in ce masura compania ar putea sa modifice (evident, in interes propriu) cerintele pietei. 
Firma trebuie sa faca deci, pe langa evaluarea pietei, si o autoevaluare; daca intram pe o piata cu un produs care este cerut dar nu putem satisface cerintele consumatorilor, inseamna ca autoevaluarea a lipsit sau a fost defectuoasa.
Nota: In regimul trecut, intreprinderile romanesti, indeosebi din domeniul constructiei de masini erau presate sa intre pe diferite piete, fara sa se analizeze serios in ce masura produsele noastre puteau satisface pretentiile consumatorilor de pe pietele respective; rezultatul a fost ca multe dintre intreprinderile romanesti exportatoare au sfarsit prin a fi eliminate de pe pietele de export.
2. Selectarea pietei nu poate fi efectuata insa numai pe criterii de marketing; o analiza mai larga a obiectivelor, competentelor si posibilitatilor companiei necesita ca procesul selectarii pietelor de export sa fie plasat in contextul unei strategii globale. 
3. Identificarea pietelor potrivite, fie pentru penetrare initiala, fie pentru un program de expansiune, este importanta din urmatoarele motive:
a) Deciziile privind pietele-tinta: 
-  preced de regula pe cele privind dezvoltarea programelor de marketing international si prin urmare, 
-  determina costurile de marketing ale firmei. Adesea, o decizie buna poate duce la evitarea unor cheltuieli inutile. 
Una din cele mai mari greseli pe care le poate comite o firma este de a nu determina apriori daca exista o piata pentru produsul sau. O determinare superficiala este la fel de inutila ca si lipsa unei determinari. A fundamenta de exemplu, o decizie de penetrare sau de extindere numai pe marimea populatiei dintr-o tara poate duce la esecuri de proportii. Uneori, nici cunoasterea mediei veniturilor nu este suficienta, stiut fiind ca adesea ele nu sunt egal distribuite in interiorul natiunii. Uneori, chiar si estimarile facute de institutii specializate se pot dovedi gresite. 
b) Natura si localizarea pietelor afecteaza capacitatea firmei de a-si coordona eforturile de marketing pe plan global. Implantarea pe cele mai potrivite piete externe constituie un atu puternic pentru strategia de pozitionare globala a firmei. Spre exemplu, producatorii chinezi de automobile incearca sa se implanteze pe pietele tarilor africane, urmarind sa controleze in viitor aceste piete (cu automobile mai ieftine in raport cu cele ale firmelor occidentale).


Fisiere in arhiva (1):

  • Strategii de penetrare a pietelor externe.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Bibliografie

1. McAuley, A. -  International Marketing, Consuming Globally, Thinking Locally, John Wiley & Sons, Ltd., 2001
2. Branch, Alan E. -  Export Practice and Management, Chapman&Hall, 1994
3. Albaum G., Strandskov J., Duerr E. -  International Marketing and Export Management, Prentice Hall, 2002 
4. Rugman, A. -  The End of Globalization, Random House, 2001
5. Stoian I., Dragne E., Stoian M. -  Comert international, tehnici si proceduri, Ed. ,,Caraiman", 1997
6. Mockler, Robert J., Management strategic multinational, Ed.Economica, 2001
7. Popa, I. -  Tranzactii comerciale internationale, Ed.Economica, 2002
8. Popa I., Filip R. -  Management international - Ed.Economica, 1999


Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Proiecte.ro.


Descarca aceast proiect cu doar 5 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:



* Pretul este fara TVA.


Hopa sus!