Managementul vânzărilor în cadrul SC Rompetrol SA

Economia de piaţă reprezintă acel tip de economie în care piaţa şi concurenţa hotărăsc ce bunuri şi servicii se produc, în care raportul dintre cerere şi ofertă determină principiile de prioritate în producerea bunurilor şi serviciilor şi în care piaţa, cu legităţile ei, joacă rolul decisiv în reglarea activităţii economice din societate.

Un serviciu reprezintă orice activitate sau avantaj pe care o parte îl oferă alteia şi care are în esenţă un caracter intangibil, neavând drept rezultat transferul proprietăţii unui lucru. Prestarea nu implică neapărat o legătură cu un produs tangibil, iar aprecierea referitoare la transferul proprietăţii are în vedere caracteristica serviciilor, cărora le lipseşte atributul proprietăţii, şi nu rolul în sine în transferul proprietăţii bunurilor, precum ar fi serviciile de transport.

Abordarea conceptului de servicii necesită luarea în discuţie a celor cinci particularităţi fundamentale ale acestora, şi anume: intangibilitatea, inseparabilitatea, variabilitatea, perisabilitatea şi lipsa proprietăţii.

CAPITOLUL 1TIPURI DE VÂNZĂRI ŞI TEORII DESPRE VÂNZARE

Scopul fundamental pentru care sunt angajati agentii de vanzari este de a intretine activitatea curenta si de a capta noi clienti. Acst scop implica mai mult decat simpla preluare de comenzi, de aceea agentii de vanzari pot fi descrisi si clasificati cu ajutorul unei mari varietati de nume de profesii, de exemplu consilier tehnic, technician de vanzari, reprezentant si consultant de marketing. In ziua de astazi, tendinta tot mai mare de formare a unor relatii tot mai stranse intre structurile responsabile de achizitii si cele de vanzari din cadrul firmelor industriale, producatoare de bunuri de consum sau servicii face ca organizatiile respective sa depinda tot mai mult de cunostintele, aptitudinile si capacitatea agentilor de a creea si de a mentine astfel de relatii. Prin urmare, modul in care se desfasoara activitatea de vanzare poate sa difere foarte mult de la caz la caz,iar capitolul de fata isi propune sa evalueze diferitele tipuri de vanzari. S-a sugerat ca activitatile de vanzare sunt specifice fiecarei situatii in parte, greutatea cea mai mare avand-o acele activitati care depind in primul rand de client si de setul de circumstante dominante la momentul respectiv.

Vânzarea produselor se face pe mai multe „căi”:

Pe bază de contract comercial încheiat anticipat la cererea clientului;

Pe bază de comandă anticipată fermă, urmată sau nu de onorarea imediată a acesteia;

La cerere neprogramată, dar previzibilă, din magazinele şi depozitele proprii sau ale reţelei comerciale publice.

Calea prin care se vând produsele este în funcţie de natura produselor, sfera de utilitate, caracteristicile şi potenţialul de cumpărare ale societăţilor (clienţilor), căile de distribuţie utilizate, modalităţile practicate de producător-furnizor pentru desfacerea produselor sale. Pentru produsele de utilizare productivă cu sferă de utilizare mai restrânsă care sunt fabricate în cantităţi mici, preponderentă este vânzarea pe bază de contracte comerciale încheiate sau de comenzi ferme emise anticipat de clienţi. Fabricaţia în scopul vânzării a unor asemenea produse, fără garantarea solvabilităţii cererii prin actele menţionate, prezintă un grad de risc foarte mare.