Sistemul Decizional al Marketingului Industrial al Firmei Atlassib

Capitolul 1 . Sistemul decizional al marketingului industrial

1.1. Procesul decizional în marketingul industrial

Termenul de marketing industrial desemnează aplicațiile specifice ale marketing în cadrul activității desfășurate de către firmele care își vând produsele altor firme, iar acestea le vor transforma în produse finite care sunt apoi vândute.

În cadrul sistemului de management, sistemul decizional ocupă un loc central, deoarece fundamentarea și implementarea celorlalte sisteme, precum și ansamblul proceselor de management și de execuție au la bază decizia.

Datorită importanței pe care o are, managerii acordă o atenție deosebită elaborării și implementării unui sistem decizional eficient.

Decizia constituie un element esențial al managementului fiind instrumentul sau specific de exprimare cel mai important. Nivelul calitativ al conducerii unei unități se manifestă cel mai bine prin deciziile elaborate și aplicate.

Procesul decizional are ca punct de plecare nevoile clienţilor, însă nu pot fi ignoraţi cei doi factori ai pieţelor : concurenţa şi schimbarea.

Managerii eficace trebuie să ia decizii pentru a soluţiona problemele care apar în cadrul organizaţiilor. Este necesar să se ia o decizie atunci când sunt îndeplinite următoarele condiţii: există o discrepanţă între rezultatele dorite şi situaţia actuală, decidentul este conştient de această discrepanţă, este motivat să o elimine şi dispune de resursele necesare pentru aceasta.

Elaborarea unei decizii se poate realiza prin intermediul unui act decizional sau proces decizional.

Actul decizional se referă la situații decizionale de complexitate redusă sau repetitive, pentru care se cunosc foarte bine variabilele implicate, nemaifiind necesare procese laborioase de culegere, prelucrare și analizare a informațiilor. Acestea au o durată foarte scurtă, câteva secunde sau minute și se bazează pe experiența acumulată de managerul implicat în adoptarea deciziei.

Procesul decizional se derulează pe o perioadă mai mare de timp (poate atinge câteva săptămâni sau luni) și este specific deciziilor cu implicații majore, care presupun analizarea unui număr mare de factori și consultarea mai multor specialiști.

Putem defini procesul decizional ca fiind ansamblul fazelor prin intermediul cărora se identifică situația decizională, se fundamentează, adoptă, aplică și evaluează decizia în vederea rezolvării situației decizionale create și atingerii obiectivului propus.

1.1.1. Elemente componente ale procesului decizional

Dupa cum se poate observa din definitia prezentata, procesul decizional are o complexitate crescută, fiind constituit din mai multe componente:

a) decidentul- este principalul element component al procesului decizional, care prin activitatea sa în procesul de elaborare a deciziilor, bazându-se pe anumite criterii, va alege una din variantele elaborate

b) mediul ambiant- constă în corelarea tuturor circumstanţelor în care îşi desfăşoară activitatea unitatea economică. Toţi factorii ce se află în afara unităţii fac parte din mediul să şi care influenţează cu o frecvenţă şi intensitate diferită

c) situația decizională- apare ca rezultat al apariţiei unor stimuli, sau schimbări, create de evenimente sau de acţiuni ale unor factori, care creează condiţii suficient de puternice pentru a determina nevoia de a “face ceva”.

d) variantele decizionale;

e) criteriile decizionalale- adunarea principalelor informaţii şi stabilirea criteriilor de evaluare a fiecărei variante posibile, motiv pentru care în adaptarea deciziei se cere folosirea modalităţilor participative de luare a deciziei.

f) obiectivele urmărite- prin adoptarea deciziilor, presupune sporirea randamentului la unitatea de producţie,creşterea productivităţii muncii, creşerea rentabilităţii fiecărui produs sau serviciu etc

g) consecințele decizionale-reprezinta rezultatele potentiale care s-ar obtine potrivit criteriilor decizionale stabilite anterior. Estimarea consecințelor reprezintă o activitate de previziune care nu se poate realiza întotdeauna cu multă exactitate, întrucât nu se cunosc în mod cert cauzele care ar putea determina producerea lor.

h) rezultatele finale- măsura în care obiectivele fixate au fost îndeplinite şi se stabilesc cauzele care au generat eventualele abateri.