Analiza Ocaziilor de Piață

INTRODUCERE

Ca disciplină, marketingul îşi revizuieşte premisele, conceptele, metodologia şi sistemele, în scopul luării celor mai potrivite decizii în sfera afacerilor.

Cei care lucrează în acest domeniu trebuie să ştie când să opteze pentru o piaţă mare şi când pentru un segment al acesteia, când să lanseze sortimente noi sau doar să extindă forma celor existente, când să încurajeze şi când să oprească distribuirea unui produs, când să protejeze piaţa internă şi când să pătrundă agresiv pe cea externă, când să diversifice avantajele ofertei şi când să reducă preţul, când să mărească şi când să reducă bugetul aferent vânzărilor, publicităţii şi altor elemente specifice activităţii de marketing.

În esenţă, marketingul înseamnă mai mult decât a veni în întâmpinarea cerinţelor clienţilor.Ideea a fost sintetizată cel mai bine de Akio Morita, directorul companiei Sony: “Eu creez pieţe”.Firmele bune răspund cerinţelor clienţilor lor;firmele cu adevărat mari creează pieţe.Rolul de lider pe o anumită piaţă se câştigă prin descoperirea şi crearea de noi produse, servicii, stiluri de viaţă şi modalităţi de a ridica standardul de viaţă al consumatorilor.Este o diferenţă imensă între firmele care concurează oferind produse similare şi cele care oferă noi întrebuinţări ale produselor şi serviciilor, fiind cu un pas înaintea cerinţelor pieţei.

În ultimă instanţă, marketingul înseamnă ofertă de valoare si ridicarea standardului de viaţă.

Analiza ocaziilor de piaţă întroduce conceptele şi instrumentele necesare analizei oricărui tip de piaţă, pentru identificarea posibilităţilor oferite de aceasta.

CAPITOLUL 1

SISTEMELE INFORMAŢIONALE DE MARKETING

ŞI CERCETĂRILE DE MARKETING

De-a lungul timpului, conducerile firmelor au acordat cea mai mare atenţie gestionării banilor, materialelor, utilajelor şi oamenilor.Astăzi, ele au ajuns să recunoască importanţa capitală a unei a cincea resurse:informaţia.Cu toate acestea, numeroşi directori se declară nesatisfăcuţi de informaţiile disponibile.Ei nu ştiu unde anume în interiorul firmei se află informaţiile cele mai importante, obţin prea multe informaţii pe care nu le pot folosi şi prea puţine care le sunt cu adevărat necesare, obţin informaţiile importante prea târziu, sau se îndoiesc de corectitudinea acestora.

Multe firme nu s-au adaptat încă la cerinţele informaţionale ale anilor '90,care să le permită desfăşurarea unei activităţi de marketing eficiente.Nevoia de informaţii de marketing este mai acută ca oricând, ca urmare a tendinţelor manifestate la nivelul pieţei:

De la un marketing local la unul naţional şi, mai departe, la unul global.

De la nevoile clientului la dorinţele sale.

De la concurenţa în sfera preţurilor la concurenţa nebazată pe preţ.

Firmele mari ştiu tot ce se poate şti despre clienţii lor.Ei cunosc mai multe lucruri despre noi decât ştim noi înşine.Pentru marketeri, aceasta nu este un fapt lipsit de importanţă-a cunoaşte tot despre cumpărător reprezintă piatra de temelie a unui marketing eficient.(De exemplu, cei de la firma Coke ştiu că noi punem 3,2 cuburi de ghiaţă într-un pahar, că vedem 69 din reclamele sale în fiecare an şi că preferăm cutiile în locul automatelor de băuturi.Un milion de americani beau Coke la micul dejun.Specialiştii de la Laboratoarele Abbott au aflat că una din patru persoane are probleme cu mătreaţa,iar Kimberly Clark, fabricantul produsului Kleenex, a calculat că o persoană îşi suflă în medie nasul de 256 de ori pe an.)

În acest fel, firmele mari ştiu tot ce se poate şti despre comportamentul de cumpărare al consumatorilor.Chiar şi elemente în aparenţă nesemnificative pot contribui la proiectarea strategiilor de marketing. Dar pentru a influenţa comportamentul consumatorilor, marketerii trebuie şă obţină răspunsul la încă o întrebare, şi anume: care sunt elementele care determină comportamentul nostru de cumpărare?

Fiecare firmă trebuie să direcţioneze fluxul informaţiilor de marketing către directorii săi de specialitate.Companiile analizează nevoile de informaţie ale directorilor, în funcţie de care se elaborează sisteme informaţionale de marketing adecvate.

Un sistem informaţional de marketing este un ansamblu format din specialişti, echipamente şi procedee de culegere,sortare,analiză,evaluare şi distribuire a informaţiilor necesare, corect şi la timp, către factorii de decizie din domeniul marketingului.

Decizii şi comunicare de marketing

Fig.1 Sistemul informaţional de marketing

După cum se observă în figura de mai sus sistemul informaţional de marketing este alcătuit din patru subsisteme:sistemul înregistrărilor interne, sistemul de supraveghere a pieţei, sistemul cercetărilor de marketing şi sistemul-suport al deciziilor de marketing.