Managementul Fortelor de Vanzare in Cadrul Firmei SC Histria International SRL

Cuprins proiect Cum descarc?

CAPITOLUL 1. NOTIUNI INTRODUCTIVE
CAPITOLUL 2. PREZENTAREA FIRMEI S.C. HISTRIA INTERNATIONAL S.R.L
CAPITOLUL 3. STRUCTURA ORGANIZATORICA A FIRMEI
CAPITOLUL 4. FORTA DE VANZARE IN CADRUL FIRMEI
CONCLUZII
BIBLIOGRAFIE


Extras din proiect Cum descarc?

CAPITOLUL 1. NOTIUNI INTRODUCTIVE
Conceptele de management si gestiune a fortelor de vanzare
Definitia data managementului fortei de vanzare este urmatoarea: procesul de analiza, planificare, implementare si control al activitatilor fortei de vanzare. Acest proces cuprinde conceperea structurii si a strategiei fortei de vanzare, urmata de recrutarea, selectarea, instruirea, remunerarea, coordonarea si evaluarea angajatilor de vanzari ai firmei.
Fortele de vanzare sunt constituite dintr-un grup de reprezentanti ai intreprinderii (angajati sau delegati de aceasta) care au rolul de a distribui produsele firmei respective fara utilizarea retelei comerciale clasice, de a prospecta piata si de a intretine un dialog permanent cu consumatorii potentiali.
Pentru a determina locul si rolul fortei de vanzare intr-o intreprindere este necesara, mai intai, definirea acesteia si parcurgerea obiectivelor pe care le are de indeplinit.
Intr-o definitie larga, forta (sau fortele) de vanzare a intreprinderii este constituita din grupul de persoane care reprezinta intreprinderea si care au ca sarcina explicita si principala sa vanda sau sa faca sa se vanda produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumparatorii potentiali (prospectii), cu distribuitorii sau cu prescriptorii.
Philip Kotler si Gary Armstrong considera ca termenul cel mai potrivit pentru vanzarea personala ar fi acela de angajat de vanzari. Acesta este o persoana care actioneaza in numele unei firme, indeplinind una sau mai multe dintre urmatoarele activitati: prospectarea pietei, comunicare, servirea clientilor si strangerea infor!matiilor.
Angajatii de vanzari ii reprezinta pe clienti in fata firmei, actionand din interior ca ,,promotori" ai intereselor clientilor si gestionand relatia dintre cumparator si vanzator. Angajatii de vanzari sunt cei care preiau sesizarile si nemultumirile clientilor, transmitandu-le in interiorul firmei, catre cei in masura sa le solutioneze. Tot ei afla ce nevoi au clientii si colaboreaza cu personalul de marketing si cu celelalte departamente ale firmei, in crearea unei valori superioare pentru client. Conform unei conceptii mai vechi, angajatii de vanzari trebuie sa se preocupe doar in privinta realizarii cat mai multor tranzactii, lasand in seama firmei sa se preocupe de profit, dar in acceptiunea moderna, angajatii de vanzari nu se pot multumi doar cu a produce vanzari - in colaborare cu celelalte categorii de angajati, rezultatul muncii lor trebuie sa fie satisfacerea clientului si realizarea profitului pentru firma. Asadar, vanzatorii care alcatuiesc fortele de vanzare pot purta mai multe denumiri (agent comercial, agent de vanzari, reprezentant comercial etc.), pot fi sedentari sau itineranti, pot fi salariati ai intreprinderii respective sau colaboratori externi ai acesteia.
Gestiunea fortelor de vanzare are in vedere planificarea, implementarea si controlul activitatilor desfasurate de catre acestea, respectiv, organizarea, recrutarea, formarea, motivarea, monitorizarea si evaluarea performantelor membrilor fortelor de vanzare ale intreprinderii. 
Fig. nr. 1.: Gestiunea fortelor de vanzare
Coordonarea activitatii fortei de vanzare este realizata de catre managerul de vanzari. Acesta are in vedere indeplinirea sarcinilor de catre subordonatii sai si raspunde de realizarea obiectivelor economice ale compartimentului pe care il conduce, avand urmatoarele atributii specifice:
- elaborarea strategiei de marketing in domeniul activitatii fortelor de vanzare;
- stabilirea obiectivelor principale, pe termen mediu si lung;
- crearea structurilor organizatorice prin care sa-si poata indeplini obiectivele propuse;
- recrutarea, selectarea si angajarea de personal care sa indeplineasca sarcinile stabilite in cadrul firmei;
- instruirea personalului pentru a dobandi cunostintele si aptitudinile necesare pentru indeplinirea sarcinilor;
- oferirea motivatiilor care sa-i determine pe agentii de vanzari sa actioneze la intregul lor potential;
- coordonarea si controlul activitatii fortelor de vanzare;
- evaluarea si retribuirea activitatii fortelor de vanzare.


Fisiere in arhiva (1):

  • Managementul Fortelor de Vanzare in Cadrul Firmei SC Histria International SRL.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Proiecte.ro.


Descarca aceast proiect cu doar 5 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:



* Pretul este fara TVA.


Hopa sus!