Piața

1.1. Piata si caile de crestere a pietei

Piata reprezinta sfera de manifestare si confruntare a cererii si ofertei si realizarii lor prin intermediul vânzarii-cumpararii.

Philip Kotler este cel care asociaza notiunile de piata cu "totalitatea cumparatorilor actuali si potentiali ai unei companii" . Prin prisma acestui concept se pot desprinde notiunile de: "piata potentiala", piata disponibila", "piata tinta", "piata disponibila calificata" si "piata penetrata":

- piata disponibila - cuprinde totalitatea persoanelor interesate de o anumita oferta concreta, care au acces la ea, acces conferit de puterea de cumparare si nivelul pretului practicat ( ex.: persoane dispuse sa calatoreasca în strainatate).

- piata tinta - o constituie partea din piata disponibila calificata, adica acele persoane ce îndeplinesc anumite caracteristici considerate importante pentru o întreprindere, careia întreprinderea se adreseaza prin activitatea sa.

- piata disponibila calificata - cuprinde acea piata disponibila pentru care persoanele interesate de oferta concreta dispun si de calificarea necesara (ex. persoane dispuse sa calatoreasca în strainatate ce detin pasaport si viza)

- piata penetrata - cuprinde totalitatea cumparatorilor potentiali care au efectuat deja cumpararea pentru produsul considerat..

Pentru marketeri, una dintre clasificarile frecvent utilizate este cea a dimensiunilor conform careia avem piata efectiva si piata potentiala.

Astfel, expresia dimensiunii pietei unei companii (fie ca ne referim la ansamblul pietei proprii, fie ca ne referim la piata unuia dintre produsele sale), estimata la un anumit moment poarta denumirea de piata efectiva, în timp ce dimensiunea dezirabila sau posibil de atins, viitoare a pietei poarta numele de piata potentiala.

Luând în considerare doar doi dintre factori determinanti, în stabilirea dimensiunii unei piete, respectiv numarul de consumatori si consumul mediu pe persoana, se evidentiaza trei modalitati de modificare a dimensiunilor unei piete:

- modificarea de natura extensiva a pietei obtinuta printr-o crestere sau scadere a numarului de consumatori ai respectivului produs, în conditiile mentinerii constante a consumului mediu pe persoana.

- modificarea de natura intensiva a pietei obtinuta prin cresterea, respectiv scaderea intensitatii consumului (cantitatii medii consumate de o persoana) în conditiile mentinerii constante a numarului de consumatori.

- modificarea mixta a pietei obtinuta prin cresterea sau scaderea simultana a intensitatii consumului si a numarului de consumatori .

Notiunile de cumparator si consumator sunt , cel mai adesea distincte, în special în cazul achizitiilor efectuate la nivel de întreprindere unde cumparatorul unui bun este, în majoritatea cazurilor, diferit de utilizatorul direct al acelui bun. Se poate vorbi despre o oarecare suprapunere a celor doua notiuni în cazul achizitiilor de bunuri de consum curent, dar situatia difera în cazul bunurilor de folosinta îndelungata.

De aceea se impune în scopul clarificarii conceptelor enumerate anterior definirea unor termeni de utilizare curenta, si anume consumator, nonconsumator absolut si nonconsumator relativ.

Consumatorul este acea persoana ce utilizeaza, consuma, foloseste un anumit produs (ex.: un sportiv ce foloseste încaltaminte sport)

Nonconsumator absolut este persoana care nu utilizeaza si nu poate fi atras în utilizarea unui produs (ex.: un handicapat locomotor nu va utiliza încaltaminte sport)

Nonconsumator relativ este persoana care nu utilizeaza dar poate fi atras sa utilizeze produsul respectiv (ex.: o persoana preocupata de întretinerea sa fizica poate fi convinsa sa practice un sport si sa utilizeze încaltaminte sport)

1.2. Piata produsului si piata întreprinderii

Piata întreprinderii reprezinta spatiul economico-geografic în care aceasta este prezenta cu produsele si serviciile sale, unde potentialul sau uman, material si financiar îi confera o anumita influenta si un anumit prestigiu.

Privita ca sfera de confruntare a cererii cu oferta, piata întreprinderii exprima raporturile care se formeaza între oferta proprie alcatuita din unul sau mai multe produse si/sau servicii si cererea pentru acestea.

Facând abstractie de întreprinderea în numele careia apare pe piata, produsul însusi îsi poate delimita o piata proprie. Ca segment al pietei totale, piata produsului exprima gradul de patrundere a acsetuia în consum, gradul de solicitare a produsului de catre consumatori, adica posibilitatile de desfacere a lui.

Între piata unui produs si piata celorlalte produse pot aparea trei categorii de relatii:

- relatii de asociere - când doua sau mai multe produse se asociaza în consum pentru a satisface o anumita nevoie (peria si pasta de dinti);

- relatii de substituire - când doua sau mai multe produse se înlocuiesc reciproc în consum (cafeaua naturala si cafeaua solubila);

- relatii de indiferenta - când doua sau mai multe produse se gasesc în relatii neutre, ele vizând nevoi diferite (pantofii si ciocolata).

Piata produsului si piata întreprinderii se afla în raporturi strânse de influenta, existând urmatoarele situatii posibile:

- piata întrepridnerii se identifica cu piata produsului - atunci când întrepridnerea detine monopolul producerii si /sau desfacerii unui produs;

- piata întrepridnerii este formata din piete ale mai multor produse - întrepridnerea detine monopolul producerii si /sau desfacerii mai multor produse (în acest caz, piata fiecarui produs acopera un anumit segment din piata întreprinderii;

- piata produsului este constituita din piete ale mai multor întreprinderi - mai multe întreprinderi produc si/sau desfac acelasi tip de produs;

- pietele întreprinderilor se întrepatrund cu pietele produselor - fiecare din ele detine o cota parte din cealalta.

În concluzie, sfera pietei unei întreprinderi poate fi urmarita din mai multe puncte de vedere:

- al unei cote parti pe care o detine în cadrul pietei totale si/sau al pietei produsului;

- al ariei geografice pe care o acopera prin vânzarile proprii;

- al numarului si categoriilor de consumatori carora se adreseaza produsul;

- al puterii de cumparare specific consumatorilor-tinta.

1.3. Segmentarea pietei

Procesul complex de adaptare a ofertei întreprinderei la necesitatile pietei presupune un efort de identificare, analizare si cuantificare a pietei. În urma acestui proces de analiza, în functie de caracteristicile pietei careia i se adreseaza, întreprinderea va decide pentru ce alternativa strategica de abordare a pietei va opta. Aceste caracteristici determina urmatoarele tipuri de piata:

- piata omogena: este acea piata unde nu exista diferente semnificative între nevoile consumatorilor si ca urmare toti potentialii consumatori pot fi abordati folosind aceleasi optiuni în privinta mix-ului de marketing (ex.: piata otelului)