Procesul decizional de cumpărare al unui serviciu - cursuri de antrenament fizic

Pentru producătorul de bunuri şi servicii, comportamentul consumatorului prezintă mare interes în măsura în care acesta se hotărăşte să-i cumpere rezultatele activităţii sale. Modul în care consumatorul abordează luarea deciziei de cumpărare şi metodele utilizate trebuie să-i preocupe în mod deosebit pe operatorii de marketing, pentru a înţelege cum consumatorii transformă marketingul şi alte variabile de intrare în reacţii de cumpărare. În prezent, toţi specialiştii în marketing sunt de acord că procesul de cumpărare începe şi se sfârşeşte cu mult înainte de achiziţia propriu-zisă.

Decizia de cumpărare este un act conştient ce urmăreşte satisfacerea în condiţii de raţionalitate a unei nevoi. Ea exprimă un anumit curs al acţiunii, bazat pe o alegere preliminară a bunului sau serviciului respectiv. Decizia unui consumator de a cumpăra sau nu un anumit bun sau serviciu este rezultatul unui proces amplu, reprezentat de ansamblul actelor premergătoare şi posterioare momentului achiziţiei lui, un proces de gândire cu numeroase ramificaţii şi feed-back-uri: prcesul decizional de cumpîrare. Specialiştii au încercat să-l analizeze prin fragmentarea sa în etape:

Fig. 1 – Etapele procesului decizional de cumpărare

1. Apariţia nevoii nesatisfăcute este prima fază a procesului decizional de

cumpărare, atunci când consumatorul sesizează că există o diferenţă perceptibilă, suficient de mare, între modul în care îi este satisfăcută o anumită nevoie şi modul în care el ar dori să-i fie satisfăcută.

Nevoia de a apela la serviciile unei firme specializate pe diverse tehnici de remodelare corporală, antrenamente fizice de întreţinere, a apărut în prima lună a noului an, imediat după sărbătorile de iarnă, din cauza excesului de mâncare şi lipsei de mişcare.

Profesia mea de educatoare mă determină să mă menţin într-o formă bună pentru a putea fi mereu activă, spontană şi energică în preajma copiilor din grupă, care sunt un adevărat izvor de energie. În plus, consider că aspectul exterior contribuie la autopreţuire, la creşterea încrederii de sine. Fiind nemulţumită de condiţia mea fizică, am decis că e timpul să apelez la unul din cursurile conduse de diverşi instructori din oraşul Sibiu.

Fig. 2 - Încadrarea nevoii în Piramida lui Maslow

2. Căutarea de informaţii şi identificarea alternativelor reprezintă cea de-a

doua etapă din procesul decizional de cumpărare. După recunoaşterea nevoii, urmeză căutarea informaţiilor necesare şi identificarea alternativelor astfel încât sa se poată lua o decizie. Informaţiile căutate de consumator vizează aspecte cum sunt: diversele alternative existente în ceea ce priveşte produsele sau serviciile considerate, atributele acestora, avantajele şi dezavantajele diferitelor alternative identificate, posibilităţile de obţinere a acestora.

În ceea ce priveşte căutarea sunt importante sursele, adică unde anume îşi găseşte consumatorul aceste informaţii. În primul rând, consumatorul are

întotdeauna posibilitatea de a efectua o căutare internă (să încerce să îşi amintească nişte informaţii deja reţinute, intenţionat sau întâmplător) şi o căutare externă. Căutarea internă poate fi atât activă (intenţionată), cât şi pasivă (involuntară).

Înainte de a avea intenţia de a face sport, povesteam cu diverse prietene care practică aerobic, tae – bo, înot sau fitness în diverse cluburi sportive, toate fiind mulţumite de serviciile oferite, informaţii care le – am reţinut involuntar. (căutare internă pasivă)

Fiind o persoană dinamică şi pasionată de sport, am mai practicat în urmă cu un an aerobic şi am încercat sa aflu cît mai multe lucruri de pe internet, de la prieteni, despre alte cursuri desfăţurate în oraşul Sibiu. (căutare internă activă)

Din cauza faptului că informaţiile care le deţineam nu erau de actualitate, am decis să apelez şi la alte surse:

- experienţă personală – Ştiu ca este foarte important să apelezi la servicii de

calitate, cu instructori bine pregătiţi, care să te poată îndruma spre obţinerea rezultatelor dorite. Este important ca aceştia să aibă experienţă în sportul practicat. Iau în calcul şi experienţa mea anterioară de la sala de aerobic care o frecventam înainte.

- surse personale – Am apelat la prietene care încă se antrenează la diverse

cluburi, colege de la locul de muncă, pentru a obţine mai multe informaţii despre cum se desfăşoară activităţile, programele, etc. Am prietene care practică înotul, aerobic sau fitness. Eu am practicat şi tae-bo, sport complex care solicită întregul organism.