Strategia de distribuție - Simpson Timber

Studiul de caz de faţă analizează problema companiei Simpson Timber în ceea ce priveşte lansarea pe piaţă a unui nou produs din punct de vedere al alegerii celui mai potrivit intermediar şi/sau a canalelor de distribuţie pentru acesta. Simpson Timber apela iniţial la un canal de distribuţie lung, lanţul logistic cuprinzând următoarele nivele: Producator- Angrosist-Diverşi contractori din sectorul construcţiilor (fie retaileri, fie constructori)- Consumator final. La momentul studiului de caz, compania a înregistrat anumite schimbări în ceea ce priveşte distribuţia către sectorul constructorilor industriali, care aflându-se în creştere puternică, ajung să negocieze contractele de cumpărare pentru uşi şi alte materiale necesare, direct cu producătorul (o creştere a procentului achiziţiilor de la 0-5% la 27%).

1. Analiza SWOT

Puncte forte

- Compania Simpson Timber prezintă un avantaj în faţa celorlalţi producatori de uşi din punctul de vedere al angrosiştilor, fiind preferată în faţa competitorilor datorită contactelor personale stabilite; existenţa agentului intermediar care furnizează informaţii despre preţ şi condiţiile de livrare, oferă companiei un plus în faţa competiţiei, un management bun al relaţiilor cu clienţii fiind o condiţie necesară pentru dezvoltarea de relaţii comerciale de durată, iar compania de faţă nu a neglijat acest aspect;

- Este prima ce a pătruns pe piaţa din Midwest , astfel fiind cea mai cunoscută de pe piaţa.

Puncte slabe

- Lipsa unui management al reclamaţiilor bine pus la punct este unul din punctele slabe ale companiei Simpson Timber, fapt ce descuraja creearea unor relaţii pe termen lung cu noii clienţi, care aveau dificultăţi în găsirea canalului corect pentru a depune sau a sesiza o nemulţumire;

- Lipsa unui plan de marketing având ca fundament cercetarea de piaţă; ( acest lucru se vede in faptul că personalul de marketing presupune, şi o face greşit, că noii intermediari – marii constructori de cladiri, lanţurile de vânzare a cherestelei, vor avea o influenţă mică sau nesemnificativă asupra întregii pieţe a produsului).

Oportunităţi

- Având în vedere condiţiile pieţei, cei mai mulţi angrosişti au dorit menţinerea legaturii cu furnizorul obişnuit, în speranţa că astfel vor primi un ajutor;

Ameninţări

- Perioada analizată în acest studiu de caz nu era o perioadă favorabilă din punct de vedere economic, piaţa construcţiilor de pe coasta de Vest fiind afectată, fapt ce ameninţă direct cifra de afaceri a companiei al carei volum este influenţat într-o proporţie destul de mare de această industrie;

- O altă ameninţare, consecinţă a celei amintite anterior, este reprezentată de competiţia care, observând situaţia pe piaţa construcţiilor de pe coasta de Vest, este atrasa de piaţa spre care Simpson îşi canalizează eforturile (Midwest);

- Competiţia în creştere a produs un dezechilibru al pieţei, noii competitori adoptând strategii de preţ de penetrare pentru a câştiga un segment cât mai mare de piaţă într-un timp cât mai scurt;

- O altă ameninţare este reprezentată de noul produs lansat pe piaţa uşilor de compania Masonite ce se bucură de un impact major pe piaţă atât din punct de vedere al costurilor, cât şi al materialelor speciale folosite pe care compania deţine chiar un patent;

- O nouă categorie de intermediari au intrat pe piaţă cu o putere suficient de mare încât să pretindă o negociere directa cu producătorii;

2. Dilema cazului

Studiul de faţă încearcă să identifice care ar fi cel mai potrivit intermediar pentru distribuţia noului produs specializat marca Simpson Timber pe piaţa din Midwest- şi, de asemenea, canalul/canalele de marketing adecvat pentru acest produs- luându-se în calcul atât situaţia actuală în care se află compania, dar şi previziunile viitoare în ceea ce priveşte competiţia şi efectul ei asupra evoluţiei vânzărilor.