Tehnici de Persuasiune

Modificarea atitudinilor şi comportamentelor se realizează pe două căi: prin persuasiune, care este o formă de comunicare şi, indirect, de influenţă socială, şi prin manipularea cadrului interacţional, mod de influenţare socială prin excelenţă.

Complianţa este fenomenul psihosocial prin care se determină modificarea atitudinilor şi comportamentelor ţintei, ca răspuns la dorinţa agentului de schimbare(Kapferer.J, 2002, p 23 ). Ţinta poate fi reprezentată fie de o persoană, fie de grupuri, fie de colectivităţi largi. Agentul de schimbare este o persoană sau un grup, chiar dacă, în ultimă instanţă, montajul situaţiei interactive sau persuasiunea prin comunicare, mai concret, punerea în operă a demersului de influenţare socială implică o organizaţie. Aşa numiţii profesionişti ai complianţei nu sunt oameni cu vocaţia, talentul înnăscut al obţinerii complianţei sau cu studii speciale finalizate cu recunoaşteri formale, ci practicanţii unor profesiuni care cer prin natura lorschimbarea atitudinii şi comportamentelor altora. Ei pot recurge la tehnici de influenţare socială şi de persuasiune în scopul atingerii mai rapide şi sigure a obiectivelor specifice activităţii lor: politicienii pentru atragerea de susţinători, comercianţii şi experţii în publicitate pentru sporirea cifrei de vânzări, liderii religioşi pentru prozelism, atragerea de noi adepţi, avocaţii în procesele judiciare pentru influenţarea favorabilă a aceasta este un act simbolic atât pentru cel care o practică, cât şi pentru cel care îi suportă consecinţele. La bază se află şi un procedeu democratic, chiar o încercare umanistă de ai influenţa pe alţii. Cu alte cuvinte, actul persuasiv nu presupune pentru numeni obligativitatea de a acţiona într-un anume fel, ci, mai degrabă, oferă argumente logice, emoţionale şi culturale în sprijinul eventualei asumări a acţiunii respective.

Definiţia persuasiunii – de la Aristotel la Burke

Să începem prin trecerea în revistă a felului în care a fost el definit de către diverşi teoreticieni în epoci diferite.

Originea comunicării moderne poate fi descoperită la grecii antici, primii care au e ,,o comunicare prin care se intenţionează să se influenţeze alegerea”. Pe la mijlocul anilor ’60, Wallace Fotheringham, un alt profesor de teoria comunicării, identifica persuasiunea cu ,,acel complex de efecte asupra receptorilor” provocat de mesajul agentului persuasiv. Raportate la acest standard, chiar şi mesajele neintenţionate, cum ar fi o bârfă auzită din întâmplare într-un autobuz, pot fi persuasive dacă schimbă atitudinile, convingerile sau acţiunile receptorilor.

Kenneth Burke(1970), critic şi teoretician literar, defineşte persuasiunea ca o folosire artistică a ,,resurselor ambiguităţii”. Pentru a se crea sentimentul de identificare – concept similar ,,temeiurilor comune” aristotelice - , Burke consideră că esenţială este măsura în care cel persuadat simte modalitatea de adresare ca fiind cât mai apropiată de ,,propriul limbaj”. În teoria lui Burke, când apare identificarea adevărată, agenţii persuasivi acţionează, cred şi vorbesc ca auditoriul.Iniţial, am definit persuasiunea ca pe un ,,proces” modificator de atitudini, credinţe, păreri sau comportamente. În acea primă definiţie, cuvântul proces capta atenţia. Persuasiunea se produce numai dacă există cooperare între sursă şi receptor. Continuând ideea lui Burke, Charles U. Larson spune: presuasiunea este crearea împreună a unei stări de identificare între sursă şi receptor, ca urmare a utilizării simbolurilor. O dată ce te identifici cu o lume pe care un agent persuasiv doreşte să o îndrăgeşti, persusiunea s-a produs. În această definiţie, persuasiunea nu e focalizată pe sursă, pe mesaj sau receptor, ci pe toate acestea în mod egal. Ele cooperează pentru a crea un proces persuasiv. Ideea de a crea împreună procesul persuasiv înseamnă că ceea ce se petrece în mintea receptorului este la fel de important ca şi intenţia sursei sau conţinutul mesajului. Dintr-un anume punct de vedere, orice persuadare presupune e dorinţe şi interese pe care le nutresc”. (Stoica A, 2002, p58).Complianţa nu este deci un fenomen generat exclusiv de persuasiune. Mai sunt cunoscute şi tehnicile nonpersuasive, cum sunt situaţiile care exploatează anumite principii, mecanisme psihologice sau stereotipuri, controlul mediului fizic şi social folosit în spălarea creierului sau argumentaţia logică.

Influenţarea este fenomenul fundamental al comunicării: comunicarea înseamnă influenţă

Orice comunicare este o încercare de a influenţa. Comunicarea urmăreşte într-adevăr să transmită un sens (al unei idei sau situaţii, al unui fenomen etc.), ceea ce nu se poate realiza fără influenţare. Influenţarea este cosubstanţială comunicării. A comunica şi a influenţa formează una şi aceeaşi acţiune.

Între fenomenele de propagandă, vânzare, persuasiune, publicitate, seducţie etc. există o perfectă omogenitate

Fenomenele de comunicare sunt deci cosubstanţiale comunicării. Studiile despre influenţare, persuasiune, propagandă, manipulare etc. sunt unul şi acelaşi lucru, izvorând toate din studiile despre comunicare. În raport cu studiile despre “Influenţare” este un fenomen de mediere