Tehnici de persuasiune în negocieri și vânzări

1.1. Conceptul de manipulare

Etimologic, conceptul de manipulare trimite la actiunea de a manui, de a manevra.

Acest inteles a parcurs in istoria sa mai multe intelesuri. In prima jumatate a secolului XVIII termenul era folosit pentru a desemna modul in care aurul si argintul erau extrase din pamant.

In a doua jumatate a secolului XVIII indica maniera in care anumite substante chimice sunt combinate, iar, in secolul al XIX-lea capata sensul de folosire a mainilor pentru efectuarea unor operatii stiintifice sau tehnologice. Ulterior, termenul capata un sens abstract, devenind o operatie a spiritului, un act intelectual care consta in lucrul cu ideile.

Aceasta complexitate a termenului apare si in definitiile contemporane.

Dictionarul Enciclopedic asuma acceptiunea conform careia „manipularea este o actiune de influentare, printr-un ansamblu de mijloace (presa, radio, televiziune) prin care, fara a se apela la constrangeri, se impun persoanelor (grupurilor) anumite comportamente, cultivandu-se impresia ca actiunea este in concordanta cu propriile interese”.

Dictionarul de sociologie sustine ca, in societatea moderna, manipularea este folosita mai ales in scopuri politice, indeosebi prin utilizarea propagandei ca mecanism organizat de influentare sociala. A manipula inseamna „a insela, a frauda, a determina un actor social (persoana, grup, colectiv) sa actioneze intr-un mod compatibil cu interesele initiatorului dand in acelasi timp senzatia ca are deplina libertate de gandire si decizie”.

Persuasiunea este definita ca activitatea de influenta a atitudinilor unei persoane sau a unui grup de persoane, sensul sau fiind marcat de etimologia sa, care trimite la actiunea de a sfatui. De multe ori, in literatura de specialitate, sensul termenilor persuasiune si manipulare se intersecteaza sau chiar se confunda. Desi exista unele asemanari intre ele, conceptele difera prin cateva caracteristici importante. Manipularea presupune incercarea de a induce un curs al actiunii care este contrat intereselor celui manipulat, persuasiunea nu. De asemeni, manipularea presupune impresia libertatii de actiune, insa nu si prezenta efectiva a acesteia, pe cand in persuasiune exista si constiinta influentei si posibilitatea de a refuza.

Asadar, persuasiunea si manipularea sunt doua mecanisme de influentare diferite, distinctia dintre acestea vizand amplitudinea mijloacelor utilizate si depasirea, prin manipulare, a granitelor influentei oneste.

Un alt concept corelat este cel de convingere. El trimite, etimologic, la actiunea de a invinge prin argumente rationale. Daca in convingere se argumenteaza rational, se elimina variantele concurente pe baza unei discutii critice, in manipulare sensul este impus prin folosirea dimensiunilor non-rationale si contextuale propice. Nu avem de-a face cu o discutie critica, ci cu impunerea unui traseu discursiv prezentat ca fiind unicul legitim.

Intre convingere si manipulare exista un raport de opozitie. Convingerile sunt un obstacol in calea manipularii, daca aceasta din urma isi propune sa atace direct acele convingeri. Pe de alta parte, actiunea de manipulare nu ignora convingerile unui om, ci le deturneaza in sensul dorit.

Astfel, manipularii ii raman proprii acele trasaturi care o fac ilegitima, incorecta si abuziva. Daca exista o influenta in avantajul receptorului, atunci aceasta este fie persuasiune fie convingere, in nici un caz manipulare.

Manipularea capata un sens aparte in cazul textului jurnalistic pentru ca acesta se produce la intretaierea unor asteptari legitimate social. Jurnalistii si-au asumat dintotdeauna pretentii de obiectivitate si rationalitate. Publicul asteapta, de asemenea, sa inteleaga usor acest tip de discurs iar temele sa se suprapuna peste preocuparile proprii. Prin urmare, obiectivitatea, rationalitatea, interesul si atractivitatea sunt marci care asigura identitatea textului jurnalistic. Acestea devin, totodata, si sisteme de protectie impotriva influentei interesate, intrucat adevarul, spiritul critic, echidistanta, prezentarea completa a spatiului public sunt exigente care, o data respectate, anuleaza posibilitatile de manipulare. Asadar, manipularea in acest caz nu poate sa apara decat prin deturnarea acestor caracteristici.

Principalele forme generale de manipulare sunt : persuasiunea, dezinformarea, intoxicarea (prin minciună, zvon etc.)

Prin persuasiune înţelegem acţiunea de a convinge într-un mod sau altul pe cineva să facă sau să aleagă un lucru. Este acţiunea prin care autorul unui mesaj susţine o idee, încercând să convingă auditoriul. Persoana care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de argumente decât cele logice sau cele logico-corecte, fiind convinsă de „necesitatea” sau „importanţa” aparentă a acţiuni sau lucrului respectiv.