Desfășurarea Tratativelor

1.COMUNICAREA ÎN CADRUL NEGOCIERILOR. DEFINITII. STRUCTURA UNUI PROCES DE COMUNICARE

Rostul pe care îl ocupa teoria comunicarii în cadrul stiintelor umaniste de azi sau, dintr-o perspectiva mai larga, în lumea contemporana indica o depasire certa, o ridicare deasupra statutului de anexa. Autenticitatea studiilor moderne facute asupra comunicarii, fata de predecesorii sai imediati (sociologie, psihologie, antropologie, politologie sau istoria culturii) tine de trecut, însa nu unul foarte îndepartat deoarece existenta acestei discipline, cu propriul ei domeniu si cu metodologia ei specifica recunoscute ca atare, este relativ recenta. Oarecum curios, intrarea ei în teatrul întelegerii de sine a lumii de azi a fost spectaculoasa. Fara o abordare adecvata si nuantata a proceselor de comunicare, nu ne mai putem întelege pe noi însine ca fiinte sociale supuse devenirii.

Factorii de natura economica, culturala sau politica au condus la o accentuare a rolului pe care îl au procesele de comunicare în viata sociala. Trecerea la asa-numita industrializare secunda, globalizarea de esenta mediatica si rearticularea mecanismelor electorale în directia tele-democratiei s-au rasfrânt asupra abordarilor teoretice, domeniul comunicarii parând sa-si piarda orice drept de delimitare. Extensia obiectului a atras dupa sine o multiplicare a perspectivelor, teoria comunicarii putând sa absoarba tot ceea ce ar fi putut sa-i fie util (de la semiotica la sociologia mediatizarii, de la teoria culturii la psihologia colectiva). În acelasi timp, multi considera comunicarea strict dependenta de sistemele moderne de comunicatie sau, cel mult, de mass-media.

Comunicarea este o manifestare, o exprimare a noastra. Deoarece aceasta exprimare a noastra satisface pe lânga o nevoie personala si una sociala, a celorlalti, spunem ca, si comunicarea trebuie învatata iar din suma cunostintelor acumulate, rezulta educatia comunicarii care corespunde cu valoarea atitudinilor, comportamentelor prezente si viitoare. Nimeni nu este liber sa comunice oricum si oricât, dar are libertatea acordarii permanente a întâlnirilor sale cu lumea în care se afla, când emitator, când receptor, fiindca a comunica înseamna a interactiona cu oamenii fie direct, fie mediat (prin intermediul unor canale speciale si /sau specializate).

Behaviorismul prezinta comunicarea ca pe un comportament, întrucât nevoia de comunicare este una de manifestare, în dorinta de a se face observat si observabil. Nu ne vom opri sa contestam aceasta teorie, însa vom spune: nu toate comportamentele sunt raspunsuri la stimuli externi.

Nevoia de comunicare poate lua diferite forme:

a) Nevoi fizice/biologice  aceste motivatii au pe lânga trebuinta biologica, fundamentala, si pe aceea de sanatate corporala si a mintii. Absenta unei comunicari satisfacatoare duce la pericole care ameninta viata însasi.

b) Nevoia de identitate  faciliteaza însasi dorinta si vointa de supravietuire si afirmare. Comunicarea este aceea care ne demonstreaza ca suntem ceea ce suntem, iar constiinta fiintarii noastre o dobândim numai în dialog cu ceilalti.

c) Nevoi sociale, de interrelationare, chiar nevoia de ceilalti  ele pot aparea sub trei forme: 1) ca nevoia de includere - ca parte a unui sistem relational, 2) ca aliante informale  studenti ce studiaza împreuna, 3) ca relatii formale  comunitate religioasa, colectiv de munca etc.

d) Nevoia de autoritate de a avea o anumita influenta asupra altora  împlinirea acesteia este în raport direct cu numarul de persoane asupra carora se rasfrânge.

e) Nevoia de afectiune  este adesea subscrisa nevoii de respect si întregeste dimensiunea sociala a motivatiilor comunicarii, demonstrându-se ca fiecare doreste sa conteze, sa reprezinte ceva pentru celalalt.

Comunicarea umana înseamna curajul de a te oferi celorlalti fara teama secatuirii. Cine comunica se comunica, deoarece vine de la întâlnirea partenerului nu ca purtator de informatii, ci de mesaje multiple si descifrabile.

Definitie: Comunicarea este un proces de transmitere si /sau transformare a informatiilor, ideilor, opiniilor în scopul stabilirii de relatii între indivizi sau grupuri de indivizi.

Aproape în totalitate, activitatile organizate de indivizi au la baza nevoia de comunicare (vezi piramida lui Maslow, teoriile lui Herzberg, Alderfer, Douglas Mc.Gregor).

A comunica  este un verb tranzitiv si intranzitiv pentru a împlini asteptarile si nevoile de utilizare ale tuturor. Orice forma ar lua (directa sau indirecta, mijlocita de scris sau de alte tehnici) comunicarea umana înseamna stiinta de a folosi mijloacele de exprimare (cuvinte, gesturi, tehnici) pentru ca acestea sunt orientate spre altul cu scop bine precizat.

În viziunea lui Abraham Maslow, comunicarea este proba excelentei sinelui, oferita de retorica. Este abilitatea de a primi, descifra si valorifica feed-back-ul, raspunsul. Mai înseamna totodata, vointa si capacitatea de a orienta mesajul spre celalalt, cu întelegerea nevoii acestuia, precum si cercetarea întelegerii si nevoia de a te face înteles.

A comunica, mai înseamna a pune ceva în comun, a pune în relatie. Latinescul comunicare, preluat în mai toate limbile europene, alaturi de semnificatia de contact si legatura include si pe aceea de a pune în comun, a împartasi, a pune împreuna, a amesteca, a uni.(C. Noica, Rostirea filosofica româneasca B 1970)

Tinând cont de obiectivele urmarite, problemele ce trebuie rezolvate pot fi concentrate cu ajutorul a cinci propozitii interogative, dupa cum urmeaza: De ce? Cine spune ce? Cui? Cum? Cu ce efect?

- De ce? Raspunsul trebuie Se rezolva coerenta obiectivelor în scopul eliminarii disfunctionalitatilor si a protejarii bugetului investit de emitator (efort financiar, de timp si material).

- Cine spune ce? Se refera la sursa, dar si la mesaj, respectiv la forma si la continutul acestuia.

- Cui? Specialistul în comunicare este obligat sa îsi defineasca grupurile sau publicurile tinta, dupa ce în prealabil a utilizat cu succes criterii pertinente de segmentare.

- Cum? Raspunsul se refera la canalele indicate la vehicularea mesajului.

- Cu ce efect? Evaluarea finala este obligatorie pentru specialistul în comunicare, adica trebuie sa urmareasca reactia inversa, respectiv sa rezolve problema masurarii eficacitatii comunicatiei în raport cu obiectivele initiale.

2.CONCEPTUL DE NEGOCIERE

2.1. Caracterizare generala. Definitii

Conceptul de negociere este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o stiinta, o filozofie. Totul este negociabil a spus G. Kennedy, în timp ce Bill Scott în ultima lucrare Art of negotiation a reluat o afirmatie unanim acceptata, si anume:  Niciodata nu primesti ceea ce meriti, primesti ce negociezi.