Desfasurarea Tratativelor

Cuprins proiect Cum descarc?

CUPRINS
1.Comunicarea in cadrul negocierilor. Definitii. Structura unui proces de comunicare. 
2. Conceptul de negociere 
2.1. Caracterizare generala. Definitii 
2.2. Notiuni de baza specifice procesului de negociere 
2.3. Alternative la un proces de negociere 
3. Modelul comunicarii in negociere
3.1. Modelul structural
3.2. Tehnica intrebarilor 
3.2.1. Tipuri de intrebari. Avantaje si limite
3.2.2. Cuvinte cheie si expresii interzise - pro si contra
3.2.3. Limbajul pozitiv
4. Comunicarea nonverbala. Comunicarea cu mediul. Gesturi individuale. Gesturi in cadrul unui grup
5. Conventii specifice unei negocieri
5.1. De ce conventii in negocieri?
5.2. Tipuri de conventii
6. Atitudini si comportamente in timpul unei negocieri 
6.1. Negocieri utilizand comportamentul specific copiilor
6.2. Manifestari negative in timpul negocierii. Avantaje si limite
6.3. Manifestari pozitive in timpul negocierii. Avantaje si limite
7. Instrumente de manipulare


Extras din proiect Cum descarc?

1.COMUNICAREA IN CADRUL NEGOCIERILOR. DEFINITII. STRUCTURA UNUI PROCES DE COMUNICARE
Rostul pe care il ocupa teoria comunicarii in cadrul stiintelor umaniste de azi sau, dintr-o perspectiva mai larga, in lumea contemporana indica o depasire certa, o ridicare deasupra statutului de anexa. Autenticitatea studiilor moderne facute asupra comunicarii, fata de predecesorii sai imediati (sociologie, psihologie, antropologie, politologie sau istoria culturii) tine de trecut, insa nu unul foarte indepartat deoarece existenta acestei discipline, cu propriul ei domeniu si cu metodologia ei specifica recunoscute ca atare, este relativ recenta. Oarecum curios, intrarea ei in teatrul intelegerii de sine a lumii de azi a fost spectaculoasa. Fara o abordare adecvata si nuantata a proceselor de comunicare, nu ne mai putem intelege pe noi insine ca fiinte sociale supuse devenirii. 
Factorii de natura economica, culturala sau politica au condus la o accentuare a rolului pe care il au procesele de comunicare in viata sociala. Trecerea la asa-numita industrializare secunda, globalizarea de esenta mediatica si rearticularea mecanismelor electorale in directia tele-democratiei s-au rasfrant asupra abordarilor teoretice, domeniul comunicarii parand sa-si piarda orice drept de delimitare. Extensia obiectului a atras dupa sine o multiplicare a perspectivelor, teoria comunicarii putand sa absoarba tot ceea ce ar fi putut sa-i fie util (de la semiotica la sociologia mediatizarii, de la teoria culturii la psihologia colectiva). In acelasi timp, multi considera comunicarea strict dependenta de sistemele moderne de comunicatie sau, cel mult, de mass-media.
Comunicarea este o manifestare, o exprimare a noastra. Deoarece aceasta exprimare a noastra satisface pe langa o nevoie personala si una sociala, a celorlalti, spunem ca, si comunicarea trebuie invatata iar din suma cunostintelor acumulate, rezulta educatia comunicarii care corespunde cu valoarea atitudinilor, comportamentelor prezente si viitoare. Nimeni nu este liber sa comunice oricum si oricat, dar are libertatea acordarii permanente a intalnirilor sale cu lumea in care se afla, cand emitator, cand receptor, fiindca a comunica inseamna a interactiona cu oamenii fie direct, fie mediat (prin intermediul unor canale speciale si /sau specializate).
Behaviorismul prezinta comunicarea ca pe un comportament, intrucat nevoia de comunicare este una de manifestare, in dorinta de a se face observat si observabil. Nu ne vom opri sa contestam aceasta teorie, insa vom spune: nu toate comportamentele sunt raspunsuri la stimuli externi.
Nevoia de comunicare poate lua diferite forme:
a) Nevoi fizice/biologice  aceste motivatii au pe langa trebuinta biologica, fundamentala, si pe aceea de sanatate corporala si a mintii. Absenta unei comunicari satisfacatoare duce la pericole care ameninta viata insasi.
b) Nevoia de identitate  faciliteaza insasi dorinta si vointa de supravietuire si afirmare. Comunicarea este aceea care ne demonstreaza ca suntem ceea ce suntem, iar constiinta fiintarii noastre o dobandim numai in dialog cu ceilalti.
c) Nevoi sociale, de interrelationare, chiar nevoia de ceilalti  ele pot aparea sub trei forme: 1) ca nevoia de includere - ca parte a unui sistem relational, 2) ca aliante informale  studenti ce studiaza impreuna, 3) ca relatii formale  comunitate religioasa, colectiv de munca etc.
d) Nevoia de autoritate de a avea o anumita influenta asupra altora  implinirea acesteia este in raport direct cu numarul de persoane asupra carora se rasfrange.
e) Nevoia de afectiune  este adesea subscrisa nevoii de respect si intregeste dimensiunea sociala a motivatiilor comunicarii, demonstrandu-se ca fiecare doreste sa conteze, sa reprezinte ceva pentru celalalt.
Comunicarea umana inseamna curajul de a te oferi celorlalti fara teama secatuirii. Cine comunica se comunica, deoarece vine de la intalnirea partenerului nu ca purtator de informatii, ci de mesaje multiple si descifrabile.
Definitie: Comunicarea este un proces de transmitere si /sau transformare a informatiilor, ideilor, opiniilor in scopul stabilirii de relatii intre indivizi sau grupuri de indivizi.
Aproape in totalitate, activitatile organizate de indivizi au la baza nevoia de comunicare (vezi piramida lui Maslow, teoriile lui Herzberg, Alderfer, Douglas Mc.Gregor).
A comunica  este un verb tranzitiv si intranzitiv pentru a implini asteptarile si nevoile de utilizare ale tuturor. Orice forma ar lua (directa sau indirecta, mijlocita de scris sau de alte tehnici) comunicarea umana inseamna stiinta de a folosi mijloacele de exprimare (cuvinte, gesturi, tehnici) pentru ca acestea sunt orientate spre altul cu scop bine precizat.
In viziunea lui Abraham Maslow, comunicarea este proba excelentei sinelui, oferita de retorica. Este abilitatea de a primi, descifra si valorifica feed-back-ul, raspunsul. Mai inseamna totodata, vointa si capacitatea de a orienta mesajul spre celalalt, cu intelegerea nevoii acestuia, precum si cercetarea intelegerii si nevoia de a te face inteles.
A comunica, mai inseamna a pune ceva in comun, a pune in relatie. Latinescul comunicare, preluat in mai toate limbile europene, alaturi de semnificatia de contact si legatura include si pe aceea de a pune in comun, a impartasi, a pune impreuna, a amesteca, a uni.(C. Noica, Rostirea filosofica romaneasca B 1970)
Tinand cont de obiectivele urmarite, problemele ce trebuie rezolvate pot fi concentrate cu ajutorul a cinci propozitii interogative, dupa cum urmeaza: De ce? Cine spune ce? Cui? Cum? Cu ce efect?
- De ce? Raspunsul trebuie Se rezolva coerenta obiectivelor in scopul eliminarii disfunctionalitatilor si a protejarii bugetului investit de emitator (efort financiar, de timp si material).
- Cine spune ce? Se refera la sursa, dar si la mesaj, respectiv la forma si la continutul acestuia.
- Cui? Specialistul in comunicare este obligat sa isi defineasca grupurile sau publicurile tinta, dupa ce in prealabil a utilizat cu succes criterii pertinente de segmentare.
- Cum? Raspunsul se refera la canalele indicate la vehicularea mesajului.
- Cu ce efect? Evaluarea finala este obligatorie pentru specialistul in comunicare, adica trebuie sa urmareasca reactia inversa, respectiv sa rezolve problema masurarii eficacitatii comunicatiei in raport cu obiectivele initiale.
2.CONCEPTUL DE NEGOCIERE
2.1. Caracterizare generala. Definitii
Conceptul de negociere este un mod de a gandi, o atitudine, un comportament, o stiinta, o filozofie. Totul este negociabil a spus G. Kennedy, in timp ce Bill Scott in ultima lucrare Art of negotiation a reluat o afirmatie unanim acceptata, si anume:  Niciodata nu primesti ceea ce meriti, primesti ce negociezi.


Fisiere in arhiva (1):

  • Desfasurarea Tratativelor.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Proiecte.ro.


Descarca aceast proiect cu doar 5 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:



* La pretul afisat se adauga 19% TVA.


Hopa sus!