Mimică și gesturi în negociere

MIMICA SI GESTURI IN NEGOCIERE

Apropriindu-ne de sfarsitul secolului XX, suntem martorii aparitiei unui nou tip de om de stiinta, cel din domeniul comunicarilor non-verbale.Tot asa cum ornitologul se delecteaza observand pasarile si comportamentul lor,specialistul in comunicari urmareste cu pasiune semnele si semnalele non verbale ale fiintelor umane.

Este aproape incredibil ca in decursul evolutiei umane de mai bine de un milion de ani, aspectele non-verbale ale comunicarii au inceput sa fie studiate mai intens abia in anii 1960, iar publicul a luat cunostinta de existenta acestora numai in 1970, o data cu aparitia cartii lui Julius Fast despre limbajul trupului.In domeniul studiului de specialitate al limbajului trupului, cea mai importanta lucrare aparuta inainte de secolul XX a fost cartea lui Chalrles Darwin, tiparita in 1872,The _Expression of the Emotions in Man and Animals(Exprimarea emotiilor la om si la animale).Ea a avut un rol fecund asupra studiilor moderne consacrate expresiilor facialemsi limbajul trupului in general,multe din ideile si observatiile lui Darwin fiind validate de catre cercetatorii moderni din intreaga lume .De atunci, cercetatorii au observat si inregistrat aproape un milion de semne si semnale non-verbale.Dupa constatarea lui Albert Mehrabian,din totalul mesajelor ,aproximativ 7% sunt verbale (numai cuvinte),38% sunt vocale (incluzand tonalitatea vocii,infexiunea si alte sunete guturale),iar 55% sunt mesaje non verbale.

Indiferent de nivelul cultural, cuvintele si miscarile se leaga intre ele cu atata previzibilitate,incat,dupa opinia lui Birdwhistell,un om bine antrenat poate preciza ce miscare face o anumita persoana prin simpla ascultare a vocii acesteia .

Nenumarate cercetari si discutii au loc pentru a stabili daca semnalele non-verbale sunt inascute, insusite,transferate genetic sau dobandite pe alta cale. S-au adunat dovezi din observarea nevazatorilor si/sau a surzilor,care nu pot deprinde semnalele non-verbale pe cale vizuala,auditiva,din analiza comportamentului gestic propriu diferitelor culturi,precum si din studierea comportamentului miamutelor.

Rezultatele acestor cercetari arata ca anumite gesturi apartin fiecareia din aceste categorii.De exemplu,puii celor mai multe primate se nasc cu capacitatea imediata de a suge,semnaland, oarecum ,ca ea este inascuta sau genetica.Savantul german Eibl-Eibesfeldt a constatat ca expresia zambitoare a copiilor ianscuti orbi si surzi este independenta de orice invatare sau copiere,ceea ce inseamna ca este un gest inascut. Atunci cand incrucisam bratele pe piept,care din cele doua brate il asezam deasupra,cel drept sau cel stang? Majoritatea oamenilor nu pot raspunde la aceasta intrebare inainte de a incerca practic acest gest.In timp ce una din miscari o simte confortabila,cealalta i se pare complet nepotrivita.Este limpede ca avem de a face cu un gest genetic care nu poate fi schimbat.

Despre unele gesturi se discuta inca,daca sunt insusite cultural , devenind astfel obisnuinte,sau sunt mostenite.De exemplu,majoritatea barbatilor isi imbraca haina bagand mana dreapta in maneca ; or cele mai multe femei procedeaza exact invers.Multe dintre comportamentele noastre non –verbale de baza le-am deprins si intelesul multor miscari si gesturi este determinat din punct de vedere cultural.Sa aruncam acum o privire asupra acestor aspecte ale limbajului trupului.