Modele comportamentale în negocierea comercială internațională

În procesul de negociere comercială internaţională apar deseori întrebări referitoare la impactul avut de varietatea culturală impresionantă a părţilor. Aşadar, ne propunem să găsim răspunsuri, să analizăm cauzele unor situaţii delicate sau amuzante ce survin ca urmare a acestor diferenţe şi să descriem propriu-zis particularităţile culturale care deseori ne frapează.

2.Cele două reguli de fier în afacerile internaţionale

Cunoaşterea de către exportatori a obiceiurilor şi practicilor în afacerile internaţionale este esenţială pentru desfăşurarea optimă a relaţiilor de parteneriat. Importanţa acestei afirmaţii este subliniată şi de cea dintâi regulă de fier:

● Vânzătorul trebuie să se adapteze cumpărătorului

În cazul în care cel care face deplasarea nu o face în calitate de exportator ci, de exemplu, pentru a face o achiziţie, intervine cea de-a doua regulă:

-Vizitatorul trebuie să observe şi să respecte obiceiurile locale

Acest lucru nu înseamnă că vizitatorul trebuie să încerce să imite comportamentul localnicilor, pentru că tot ceea ce ar reuşi ar fi să pară fals; în schimb, trebuie să adopte comportamentul său firesc, cunoscând şi respectând specificul ţării vizitate.

Cele patru modele comportamentale cu relevanţă în negocierea internaţională respectă întocmai cele două reguli. Ele sunt următoarele:

Orientarea spre afaceri vs orientarea spre relaţii

Reprezintă chiar „marea separare” în afacerile internaţionale. Astfel, în timp ce oamenii orientaţi spre afaceri ţin foarte mult la respectarea întocmai a sarcinilor de lucru, ceilalţi ţin, în primul rând, la crearea unor relaţii bazate pe încredere.

Culturi formale vs culturi informale

În acest caz, problemele apar din cauza oamenilor de afaceri din culturile formale, care se vor simţi ofensaţi de comportamentul partenerilor lor din culturile cu un grad mai redus de formalitate.

Culturi cu raportare rigidă la timp vs culturi cu raportare fluidă la timp

Deseori apar conflicte între oamenii aparţinând unor societăţi care „venerează” timpul liniar şi ceilalţi, mai relaxaţi din acest punct de vedere (timpul ca resursă limitată vs abundentă).

Culturi rezervate vs culturi expresive

Oamenii expresivi folosesc moduri de comunicare foarte variate, cu elemente verbale, paraverbale şi nonverbale, comparativ cu partenerii lor, mult mai reţinuţi în această privinţă.

3. „Marea separare”: orientarea spre afaceri vs orientarea spre relaţii

Lumea arabă, Africa, America Latină sunt pieţe unde încheierea unei afaceri nu se bazezază pe reţele foarte ramificate de cunoştinţe, ci pe persoane relativ apropiate, de încredere. Se pare că cele care deţin ponderea cea mai importantă în afacerile internaţionale sunt culturile orientate spre relaţii. Asemenea antreprenori vor căuta să-şi cunoască foarte bine potenţialii parteneri înainte de a le deveni parteneri propriu-zişi. La polul opus se situează culturile din Europa Nordică, America de Nord, Australia şi Noua Zeelandă, existând şi regiuni care au adoptat o cale de mijloc (Europa de Est şi de Sud).

Primul contact cu partenerii de tratative va fi direct în cazul culturilor orientate spre afaceri, deoarece oamenii de aici sunt deschişi unui posibil parteneriat cu străinii. Americanii, spre exemplu, sunt dispuşi să negocieze şi să cumpere prin telefon de la persoane pe care nu le cunosc. Bineînţeles, în cazul unor tranzacţii de importanţă majoră, încrederea începe să joace un rol mai semnificativ. Însă ceea ce le este specific şi trebuie subliniat este faptul că ei sunt dispuşi să intre în contact direct fără să ţină cont de lipsa oricăror relaţii anterioare (existenţa unui contact anterior nu este imperativă). Aceasta este prima trăsătură majoră care pune în contrast cele două culturi.

Un exemplu ilustrativ ar fi cel al unui exportator danez care vizează pieţele americană şi japoneză şi care, după ce a desfăşurat activitatea de prospectare, şi-a ales potenţialii parteneri. În cazul americanilor, exportatorul danez va apela la abordarea directă, trebuind doar să le expedieze un set de broşuri scrise în limba engleză, iar apoi să aştepte telefonul lor pentru a stabili întâlnirea. În schimb, în cazul japonezilor, cea mai potrivită abordare va fi una indirectă, în cadrul unui târg internaţional, prin trimiterea unei delegaţii care să stabilească premisele unui viitor parteneriat sau printr-un intermediar de încredere (care poate fi o persoană sau organizaţie importantă pentru ambele părţi, reprezentantul comercial al ambasadei daneze în Japonia, camera de comerţ, asociaţiile comerciale; există chiar şi JETRO – Organizaţia Japoneză de Comerţ Exterior, care furnizează servicii de intermediere, dar varianta este, evident, mai costisitoare). Bineînţeles, şi în culturile orientate spre afaceri cunoaşterea unor intermediari de încredere reprezintă un atu, însă diferenţa constă în faptul că aceştia sunt mai degrabă folositori decât necesari. Importanţa intermediarilor în culturile orientate spre relaţii este ilustrată de un alt exemplu. Este vorba despre cel al firmei „Glorious Paints”, care, după încheierea cu succes a unor relaţii de afaceri cu australienii, în 1990 a decis să-şi extindă exporturile şi pe piaţa taiwaneză, utilizând aceleaşi strategii ca pe piaţa australiană. Astfel, iniţial s-au trimis broşuri în limba engleză, apoi în limba chineză, dar fără niciun răspuns. Stabilirea încrederii în partenerii de afaceri este esenţială, astfel că pentru taiwanezi nici măcar scrisorile de credit nu reprezintă o garanţie suficientă a plăţii.