Negociere comercială internațională - strategii, tehnici, tactici

Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări şi decizii prin intermediul cărora se urmăreşte realizarea obiectivelor şi promovarea intereselor firmei prin încheierea de contracte avantajoase şi asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.

In ceea ce priveşte linia demarcaţiei dintre strategie, tehnica si tactica, aceasta este destul de estompata, aprecierea putându-se face mai mult în funcţie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al intervenţiei. In principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezintă o forma de strategie procedurala iar tactica este mai puţin stabila, fiind utilizata într-un anumit moment, în funcţie de situaţie. Prin urmare o intervenţie are caracter strategic daca vizează desfăşurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizează numai rezolvarea unei situaţii de moment.

Strategiile sunt opţiuni care se referă la ansamblul negocierii; cuprind un orizont de timp îndelungat şi exprimă interesele de bază ale firmei. Strategiile adoptate în negocieri reflectă, pe de o parte, opţiunile fundamentale în afaceri ale managementului, iar, pe de altă parte, condiţiile în care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieţei, raportul de forţe dintre parteneri, experienţa anterioară în afaceri directe etc.).

Abordarea strategică a negocierii se realizează în două faze: mai întâi, elaborarea strategiei şi, implicit, a planului de acţiune; apoi, punerea în aplicare a strategiei, şi, în context, folosirea unor tehnici şi tactici adecvate pentru realizarea obiectivelor stabilite.

În prima fază, negociatorul este pus în faţa unor opţiuni strategice majore, prezentate în literatura de specialitate sub formă de alternative decizionale:

- Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere între o orientare bazată pe confruntare, fiecare partener încercând să câştige (win) făcându-l pe celălalt să piardă (lose) şi o orientare bazată pe conducere, părţile încercând să ajungă la o înţelegere pentru ca fiecare să câştige (win-win);

- Ofensivă vs. defensivă , adică un plan de acţiune prin care negociatorul urmăreşte să ia iniţiativă, să atace şi să “ocupe terenul”, respectiv celălalt negociator îşi propune să se apere, să reziste şi să contraatace;

- Dictat (impunere) vs. adaptare , adică o alegere între rigiditate şi flexibilitate în purtarea tratativelor. Un model teoretic, în acest sens, a fost elaborat de R. Axelrod în 1984 sub forma strategiei “tit for tat” sau a “răspunsului condiţionat”: partenerul începe negocierea prin cooperare iar apoi răspunde “dinte pentru dinte”, adaptându-se la acţiunile celuilalt;

- Închidere vs. deschidere este o alternativă care indică voinţa de a menţine negociere strict în limitele predeterminate sau de a permite extinderea acestei dacă apar oportunităţi în acest sens; în acelaşi sens, pot exista opţiuni între acord complet şi cord parţial, acord necondiţionat şi acord contingent (condiţionat), acord cu aplicare imediată sau diferată etc;

- Negociere “scurtă” vs. negociere “lungă” este o noţiune care se referă la timp, ca resursă rară a negocierii, alegerea fiind făcută în funcţie de criterii de natură economică, de raportul de forţe, dar şi în considerarea diferenţelor culturale.

În faza de transpunere în practică a strategiei, respectiv în timpul derulării tratativelor dintre părţi, aceste alternative se îmbină, de regulă, în proporţii diferite, în raport cu condiţiile concrete ale negocierilor, partenerii adoptând tehnici şi tactici de acţiune în scopul realizării obiectivelor proprii şi salvgardării intereselor specifice.

Cea mai mare atenţie este acordată însă alternativei conflict-cooperare, adică negocierilor “distributive” şi respectiv negocierilor “integrative”, care formează axa abordărilor strategice în negocieri.

Cele două strategii polare se deosebesc prin modul de abordare a negocierii, metodele utilizate în acest proces, precum şi prin consecinţele lor.

Strategia conflictuală sau distributivă pleacă de la premisa că orice câştig al unui partener se realizează pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus, negocierea este considerată un joc cu sumă nulă (win-lose) astfel încât, pentru a-şi apropria cât mai mult din miză (caracter distributiv), negociatorul trebuie să abordeze negocierea de pe poziţii de forţă (caracter conflictual).

În acest tip de negociere abordarea se bazează pe concurenţă, rivalitate şi opoziţie, părţile urmărind victoria (în cel mai rău caz armistiţiul); rezultatul optim este considerat a fi maximizarea câştigului părţii victorioase.

Negocierea conflictuală este tipică pentru situaţiile de luptă deschisă, în care părţile devin adversari: conflicte sociale (grevă/lock-out), concurenţă “sălbatică” între firme (ex. dumping), conflicte militare (război). În aceste cazuri, condiţiile negocierii prezintă o serie de trăsături caracteristice [11].

Astfel, declanşarea conflictelor poate surveni datorită faptului că unul dintre parteneri a rupt acordul prestabilit, ori a încălcat statu quo în relaţiile reciproce. Ea poate fi, însă determinată şi de comportamentul agresiv sau revanşard al unei dintre părţi. Raportul dintre părţi reprezintă o miză majoră pentru fiecare dintre adversari, iar interesele lor legate de acest obiectiv sunt în opoziţie deschisă , chiar incompatibile. Climatul general este de neîncredere, chiar ură; adversarii recurg la ameninţări şi se orientează spre luptă deschisă.

Raportul de forţă poate fi echilibrat, când apare o ruptură de statu quo, sau dezechilibrat, când este favorizată atitudinea agresivă a părţii mai puternice. În strategia conflictuală, părţile urmăresc obţinerea unei poziţii mai bune prin construirea de alianţe, recurgerea la factori externi, utilizarea forţei şi violenţei.

Totuşi, chiar în situaţiile conflictuale, pot exista forţe care presează spre negociere:

- interdependenţa dintre părţi, ce determină preocuparea pentru destinul comun;

- imposibilitatea de a înfrânge adversarul;