Negocierea ca Proces Decizional

1.INTRODUCERE - NEGOCIERE

Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti între care exista

interdependenta dar si divergente opteaza în mod voluntar pentru conlucrare în

vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.

Din enuntul de mai sus se desprind câteva aspecte definitorii si anume: partile angajate în negociere, interdependenta lor, divergentele dintre ele, conlucrarea lor pentru solutionarea problemei comune si acordul reciproc avantajos.

Negocierea este o practica uzuala si apare în situatii variate, chiar în imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze

acest lucru. În schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze în mod formal într-un

asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-o

neîntelegere a procesului de negociere.

Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana în care partenerii sunt

interdependenti dar în acelasi timp sunt separati prin interese divergente în anumite probleme.

Negocierea ca proces de comunicare:

Putem vorbi despre negociere în sirtuatia în care doua sau mai multe parti sunt angajate într-un proces de comunicare, al carui obiectiv este acela de a cadea de acord asupra termenilor în care se va derula o relatie de schimb sau distributiei de bunuri, sarcini, roluri si responsabilitati.

Implicatii:

- Elementul uman

- Elementul relational

- Elementul situational

- Elementul informational.

Negocierea ca proces decizional (de luare a deciziilor):

„Negocierea intervine atunci când doua sau mai multe parti iau în comun o decizie. Într-o prima faza, partile îsi exprima verbal interesele conflictuale si apoi se îndreapta catre un acord prin concesii sau identificarea de noi alternative.” – Dean Pruit.

- Negocierea = proces voluntar

- Partile detin controlul asupra procesului

- Avansarea negocierilor - prin concesii

- Obiectivul concesiilor – atingerea unui acord.

Negocierea reprezinta un proces care se construieste pe baza unor componente

esentiale: partile angajate în negociere, relatia de interdependenta dintre acestea,

divergentele dintre ele, conlucrarea partilor, acordul reciproc avantajos. Partile dintr-o

negociere pot fi negociatori individuali sau echipe; de asemenea pot fi doua sau mai

multe parti. Interdependenta (care determina interesele comune ale partilor) provine

din participarea partilor la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune.

Divergentele dintre parti pot fi determinate de interesele particulare diferite, pot fi de

natura cognitiva sau combinând aceste aspecte. Partile conlucreaza pe baza principiului

schimbului (do ut des) si nu exista reguli stricte care guverneaza negocierea, dar

aceasta nu este o interactiune haotica. Partile conlucreaza cu scopul de a gasi o solutie

comuna pentru proiectul sau problema comuna, adica pentru a ajunge la un acord,

care sa fie reciproc avantajos.

O modalitate de a pune în evidenta mai bine specificul negocierii, ca forma de

interactiune umana, este compararea acesteia cu alte tipuri de interactiuni, care îi sunt

apropiate: rezolvarea problemelor si confruntarea pura. Negocierea se deosebeste de

acestea din urma sub aspectul divergentelor implicate, al finalitatii sau modului de

conlucrare.

Plasându-se între cele doua tipuri de interactiuni opuse - rezolvarea

problemelor si confruntarea pura -, în functie de extrema spre care este orientata

putem distinge doua forme fundamentale de negociere: predominant distributiva si

predominant integrativa. Prima forma presupune împartirea unui câstig între parti, în timp ce a doua implica o majorare mai întâi a câstigului de împartit.