Negocierea comercială internațională

INTRODUCERE

Conceptul de negociere intalneste varii interpretari in activitatea de definire a sa.. De regula, cei care abordeaza negocierea drept activitate diplomatica, ii acorda acesteia un continut mai larg, iar specialisti in comert international o circumscriu la principalele elemente ale tranzactiei comerciale, unii dintre acestia legand-o aproape in exclusivitate de pret.

Din categoria primelor definitii se poate mentiona cea data de Mircea Malita afirma ca 'negocierile sunt procese competitive, desfasurate in cadrul unor convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti, ce urmaresc impreuna realizarea, in mod optim si sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei solutii explicite, agreata in comun' (Teoria si practica negocierilor).

Ca forma generala, negocierea prezinta o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana, in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Aceasta actiune este identificata cu un proces de decizie, care urmareste maximizarea rezultatelor. In cadrul acestui proces intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de mana, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai poate insemna si un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.

Prin negociere intelegem si o forma de comunicare , respectiv o comunicare interpersonala. Astfel, a negocia inseamna a comunica in vederea realizarii unui acord , a unei intelegeri intre parti ce pleaca de pe pozitii diferite .

Pe de alta parte , intelegem prin negociere o confruntare, in mod principial si loial, in care sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii, sunt

facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor, cat si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, mentinerea si dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general, ca si a unei relatii de afaceri, in particular.

In genere, negocierea este un proces complex, ce presupune existenta unor actori independenti (negociatori) care pun in valoare atat o serie de atribute care tin de inzestrarea lor naturala (charisma, talent, experienta- adica „arta”) cat si o serie de calitati dobandite prin invatare( strategii , tactici, tehnici- adica „ stiinta”) .

Privind acest proces complex de negociere , distingem diferite abordari ce ofera o viziune cat mai clara si exacta a sensului acesteia. Abordarile normative sunt cele care au drept obiectiv desprinderea de reguli pentru imbunatatirea performantelor partilor angajate in activitatea de negociere. In cadrul acestor abordari putem incadra o subclasificare a lor ce include abordarile clasice, abordarile bazate pe teoriile si modelele de comunicare( programare neurolingvistica), precum si metoda :negocierii obiective”( elaborata de R. Fischer si w. Ury). O alte abordare este cea descriptiva care reprezinta defapt o prezentare monografica ale unor negocieri importante , ce pot servi drept model in diferite domenii sau sinteze de observatii privind derularea unei negocieri complexe. Se remarca si abordarea psihosociologica, precum si teoria jocurilor ce pune in evidenta existenta de solutii echitabile pentru actorii negocieriice le permit sa isi maximizeze poriftul.

Totodata, trebuie mentionat faptul ca procesul negocierilor nu urmareste totdeauna, cu necesitate, rezultate manifestate in directia unei intelegeri. Adesea negocierile sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: mentinerea contractului, castigarea de timp, impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict. In afara de acestea, intalnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potential de comunicari urgente in situatii de criza.

Prin raportare la zona de interes in care se poarta negocieri, facem distinctie intre mai multe forme specifice de negociere, cea mai uzuala fiind negocierea afacerilor, denumita si negociere comerciala. Urmator acesteia, ca grad de importanta este negocierea politica, precedata de categoria negocierilor sindicale( patronat-sindicate).