Negocierea Internațională

Introducere

Negocierea joaca un rol important în tranzactiile comerciale internationale. Fata de negocierile care se desfasoara în alte domenii – politic, social, diplomatic etc. – negocierea comerciala internationala prezinta o serie de trasaturi specifice, atât în ceea ce priveste continutul si modul de derulare, cât si în privinta strategiilor si tacticilor utilizate. În acelasi timp, ea se înscrie în cadrul teoretic si experienta practica a negocierii, în general, ca forma de comunicare umana.

Negocierile comerciale internationale prezinta urmatoarele caracteristici:

- Negocierea este o forma de comunicare între parti. Prin comunicare se stabileste starea de negociere ce permite armonizarea intereselor diferite ale partenerilor pentru realizarea unui proiect comun.

- Negocierea comerciala are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie sa aduca partilor un câstig, prin realizarea unei afaceri împreuna.

- Negocierea presupune existenta anumitor conditii si se bazeaza pe norme, uzante si practici specifice; este un proces organizat.

- Negocierea internationala are un caracter intercultural, în sensul ca partile apartin unor culturi diferite, iar încheierea si derularea afacerii se realizeaza într-un context intercultural.

Negocierea nu este un moment sau un act pasager. Din contra, ea reprezinta un proces complicat si, adesea, de lunga durata. Este un proces de comunicare, de relationare, de construire a unor punti între parteneri. Ei se cauta, se contacteaza, discuta, persuadeaza, dar se si confrunta, influenteaza si manipuleaza reciproc, în scopul realizarii acordului de vointe. De-a lungul acestui labirint, se delimiteza o succesiune de etape, si anume: pregatirea negocierilor, debutul negocierii, negocierea si finalizarea negocierilor. Chiar daca nimeni nu poate garanta succesul, abordarea pe etape ajuta la identificarea strategiilor potrivite si la evaluarea situatiei, în arice punct si moment al procesului de negociere.

Pregatirea negocierii

Succesul unei negocieri depinde în mod decisiv de maniera în care aceasta a fost pregatita în prealabil. Premisele prezentarii pozitiilor de negociere, ale argumentatiei si ale strategiilor folosite se construiesc în stadiul de prenegociere. Acest stadiu se refera la actiuni unilaterale, purtate în absenta adversarului.

Momentele importante ale pregatirii negocierilor comerciale internationale sunt: cercetarea pietei, stabilirea obiectivelor proprii si anrticiparea obiectivelor partenerului, achipa de negociere, stabilirea strategiei si tacticilor de negociere si organizarea corespunzatoare a sedintelor de negociere.

Cercetarea pietei

Este faza în care se investigheaza si se spioneaza firma partenera. Se estimeaza capacitatea acesteia, sunt însusite legislatia si uzantele comerciale specifice. Sunt culese primele informatii despre situatia financiara a partenerilor, despre solvabilitatea si reputatia lor. Aceasta cercetare, care trebuie facuta cu maxima obiectivitate, se refera în primul rând la obtinerea de informatii despre parteneri referitoare la activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele în negocierile anterioare. Cercetarea are în vedere consultarea mai multor surse de informare, care sa asigure veridicitatea informatiilor obtinute. Se încearca evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjuncturi în care sa se lanseze oferta sau cererea de oferta.