Pregătirea procesului de negociere

Cuprins proiect Cum descarc?

ARGUMENT 3
IMPORTANŢA NEGOCIERILOR ÎN RELAŢIILE DE AFACERI ŞI INTERUMANE 3
CAP. I. PREGĂTIREA NEGOCIERILOR 7
OFERTA 8
CEREREA DE OFERTĂ 9
REGULI DE FORMULARE A OBIECTIVELOR 10
CAP. II. STRATEGII DE NEGOCIERE 12
STRATEGII DIRECTE 13
STRATEGII INDIRECTE 13
STRATEGII CONFLICTUALE 14
STRATEGIILE COOPERATIVE 15
CAP. III. DESFĂŞURAREA NEGOCIERILOR 16
NEGOCIEREA CONDIŢIILOR DE EXPEDIERE, TRANSPORT ŞI ASIGURARE 21
NEGOCIEREA PROBLEMELOR JURIDICE 22
NEGOCIEREA CONDIŢIILOR TEHNICE ŞI DE CALITATE 22
NEGOCIEREA CONDIŢIILOR COMERCIALE 23
NEGOCIEREA CONDIŢIILOR DE PLATĂ 24
CAP. IV. FINALIZAREA NEGOCIERILOR 25
METODE DE RESPINGERE A OBIECŢIILOR 26
EMPATIA 27
METODE DE COMPROMIS ÎN ETAPA FINALIZĂRII 28
METODE DE FINALIZARE A NEGOCIERILOR 29
CAP. V. PARTICULARITĂŢILE NEGOCIERILOR ÎN DIFERITE STATE 31
STILUL AMERICAN 31
STILURI OCCIDENTALE 32
Stilul german 32
Stilul francez 33
Stilul englez 33
STILUL NORD-EUROPEAN 33
STILUL MEDITERANEAN 34
STILUL COMUNIST 35
STILUL ORIENTULUI MIJLOCIU 36
STILUL CHINEZ 37
STILUL INDIAN 38
BIBLIOGRAFIE 39


Extras din proiect Cum descarc?

ARGUMENT
Importanţa negocierilor în relaţiile de afaceri şi interumane
În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere de mână, poate fi un consens tacit, o minută, o scrisoare de intenţie sau un protocol, redactate în grabă, poate fi o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe comune, dar mai poate însemna un armistiţiu, un pact sau un tratat internaţional, redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale.
În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri, putem face distincţie între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea comercială care se concretizează în contract, acte şi fapte de comerţ precum vânzarea-cumpărarea, parteneriatul, închirierea, concesiunea,etc. În cadrul acesteia, un loc special ocupă tehnicile de vânzare.
Apoi, un spaţiu larg ocupă negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional, dar pot fi şi negocieri externe, atunci când sunt purtate între guverne şi organizaţii internaţionale. Negocierile politice externe reprezintă sfera diplomaţiei. În sfârşit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale şi ale contractelor şi conflictelor de muncă, negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie socială, negocieri parlamentare, juridice etc.
Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.
În această confruntare, în mod principial şi loial, sunt aduse argumente şi probe, sunt formulate pretenţii şi obiecţii, sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea relaţiilor, cât şi conflictul deschis. Negocierea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general, ca şi a unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.
Negocierea este inseparabilă de comunicarea interumană şi, în mod inevitabil, este bazată pe dialog. A negocia înseamnă a comunica în speranţa de a ajunge la un acord.
Negocierea afacerilor este o formă particulară de negociere, centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut, pe de altă parte. Acordul are caracter comercial şi se poate concretiza într-un act de comerţ, o convenţie, o comandă, un contract de vânzare-cumpărare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar în modificarea unor clauze, a unor niveluri de preţ, a unor condiţii de calitate sau de livrare, transport etc.
Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei condiţii simple pe o piaţă mai mult sau mai puţin liberă:
a) existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi, între care s-au derulat oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu. Cererea sau oferta făcută de una dintre părţi nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulată de celelalte părţi; există dezacord, dar nu unul de fond;
b) existenţa dorinţei şi interesul părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să-şi facă, reciproc, concesii;
c) lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei autorităţi aflate deasupra părţilor în divergenţă, care să impună acordului peste voinţa acestora. Astfel, părţile sunt nevoite să caute şi să creeze, în comun, condiţiile de realizare a acordului.


Fisiere în arhivă (1):

  • Pregatirea Procesului de Negociere.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Banii înapoi garantat!

Plătește în siguranță cu cardul și beneficiezi de garanția 200% din partea Proiecte.ro.


Descarcă acest proiect cu doar 5€

Simplu și rapid în doar 2 pași: completezi datele tale și plătești.

1. Numele și adresa de email:

ex. Andrei, Oana
ex. Popescu, Ionescu

* Pe adresa de email specificată vei primi link-ul de descărcare. Asigură-te că adresa este corectă și că poate primi email-uri.

2. Alege modalitatea de plată preferată:



* La pretul afișat se adaugă 19% TVA.


Hopa sus!