Procesul de Negociere

1. SCURT REZUMAT

Negocierea este prezentă în toate ipostazele activităţilor şi existenţei umane. Orice persoană, în mod involuntar sau nu, convinge sau se lasă convins de o altă persoană să realizeze ceva. Însă, înainte de a obţine mult doritul acord, oamenii trec inevitabil printr-o stare de dezacord, ce poate fi mai intensă sau mai puţin intensă, în funcţie de situaţie. Arta de a te înţelege cu partenerul de discuţii, evitând posibilele conflicte, poartă numele de negociere.

Desfăşurarea întâlnirilor părţilor diferă în funcţie de circumstanţe, însă se pot evidenţia anumite etape specifice procesului de negociere, apelând la o logică a desfăşurării sale. Astfel, orice proces de negociere are un prim moment de pregătire (prenegocierea), o etapă de negociere propriu-zisă în care se desfăşoară tratativele şi care conduce la încheierea acordului, şi una de implementare a acestui acord (postnegocierea). De asemenea, există o a patra etapă (protonegocierea) care se desfăşoară în paralel cu celelalte, în special cu primele două, şi care are rolul de a influenţa partenerii în direcţia dorită. Deoarece, aşa cum am mai precizat, negocierea este un proces diferit de la caz la caz, această ordine nu este una universal valabilă, ci un tipar al etapelor de negociere des întâlnite şi teoretizate.

În viaţă, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi chiar să păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine poţi să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Aşadar, lucrarea de faţă işi propune să evidenţieze principalele etape ale acestui proces, venind astfel în sprijinul celor care doresc să obţină rezultatele dorite în urma desfăşurării negocierilor.

2. INTRODUCERE

Cu toţii ne întâlnim des cu situaţii în care dorim sau trebuie să negociem. Negocierile încep de la lucruri cotidiene simple, de exemplu negocieri cu partenerul de viaţă sau cu copiii cu privire la organizarea activităţilor casnice, sau la alegerea destinaţiei de vacanţă. Generalizând, negociem cu proprietari, muncitori, vânzători, negociem afaceri şi venituri etc.

De multe ori nu conştientizăm acest lucru şi negociem, fără a ne stabili precis obiectivele. Astfel, folosim diverse tehnici de negociere şi diverse moduri de a proceda, mai degrabă în mod inconştient. În cazul negocierilor mai puţin importante, ne putem descurca şi în aceste condiţii, dar când vine vorba despre importante negocieri de afaceri sau negocierea unor mari sume de bani, avem nevoie de o bună planificare şi de o procedură strategică.

Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se referă la o situaţie în care părţile participante interacţionează în dorinţa de a ajunge la o soluţie acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuţie.

În afaceri, negocierile se desfăşoară, de regulă, după principiul “faţă în faţă” la masa tratativelor. Prin comunicarea verbală sunt realizate o serie de procese, cum ar fi: obţinerea de informaţii, transmiterea de informaţii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii, stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amânare a acestora etc.

Complexitatea vieţii social-economice şi politice, şi derularea diverselor afaceri între agenţii economici, impun negocierea drept unul dintre cele mai preţioase atribute ale vieţii contemporane. În acest context, negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane, în general, şi a celor economice şi diplomatice, în special.