Procesul de Pregătire a Negocierii

INTRODUCERE

Negocierea este tipul de interacţiune umană în care participanţii sunt în acelaşi timp interdependenţi dar şi separaţi de interesele in anumite probleme. Negocierea este o practică obişnuită care apare în situaţii diferite chiar în imediata noastră vecinătate.

Negocierea poate fi definită ca fiind un proces ce are loc între două sau mai multe părţi interdependente dar şi divergente care optează în mod voluntar pentru conlucrare în vederea atingerii unui acord reciproc avantajos.

Construit pe baza unor componente esenţiale acest proces se bazează pe:

o Părţile aflate în negociere

o Relaţia de interdependenţă

o Acordul reciproc avantajos

Părţile aflate în negociere pot fi negociatori individuali sau echipe care pot lua două sau mai multe părţi. Interesele comune ale părţilor sunt determinate de interdependenţa provenită din participarea părţilor la un proiect comun sau la rezolvarea unei probleme comune. Divergenţele dintre părţi pot fi determinate de interesele particulare diferite. Negociatorii participanţi conlucrează pe baza principiului schimbului.

Întregul proces de negociere nu este guvernat de reguli stricte, dar nici nu este lăsat la voia întâmplării. Pe parcursul procesului părţile conlucrează cu scopul de a găsi o soluţie comună, în vederea obţinerii unui acord, care să fie reciproc avantajos.

Specificul negocierii ca formă de interacţiune este evidenţiat prin compararea acesteia cu alte tipuri de interacţiuni care îi sunt apropiate: rezolvarea problemelor şi confruntarea pură. Deosebirea de acestea vine din faptul că negocierea diferă sub aspectul divergenţelor implicate, al finalităţii sau al modului de conlucrare dintre părţile participante. Deducem deci că negocierea se plasează între cele două tipuri de interacţiuni enunţate.

O metodologie a pregătirii negocierii include următoarele etape:

o Diagnosticul situaţiei curente

o Pregătirea strategică

o Organizarea negocierii

CAPITOLUL 1: DIAGNOSTICUL SITUAŢIEI CURENTE

Diagnosticarea situaţiei de negociere reprezintă activitatea de cercetare şi analiză a obiectului şi elementelor ce urmează a fi negociate, contextul negocierii, interesele părţilor, a raportului de putere, a caracteristicilor negociatorilor.

În vederea obţinerii de rezultate optime, negocierea trebuie pregătită. Ea este deosebit de importantă şi o condiţie a reuşitei negocierii. Deşi diferită de la caz la caz, pregătirea depinde şi de modul în care echipa de negociere simte că trebuie să o realizeze. Pregătirea negocierii trebuie să fie flexibilă, lipsa de pregătire şi pregătirea rigidă nefiind abordări realiste. Funcţie de tipul şi importanţa negocierii depinde profunzimea pregătirii negocierii.

Pregătirea rigidă se manifestă prin faptul că negociatorul îşi pregăteşte o soluţie unică pe care urmăreşte cu obstinaţie să o pună în practică. Această cale este greşită pentru că negociatorul fundamentează soluţia sa unică pe o informare adesea în mare parte incompletă, dacă pe parcursul întâlnirii nu ţine cont de noile date oferite de partener care să-l facă să schimbe tactica.

Lipsa de pregătire este o variantă de neacceptat pentru un negociator, oricât de bun ar fi el. Intuiţia este un atu important pentru un negociator dar este o greşeală ca acesta să se bazeze în totalitate pe el, greşeală care va fi cu siguranţă speculată de partener.