Rolul Diferențelor Culturale în Negocieri

1. INTRODUCERE

Diversitatea culturală reprezintă una din caracteristicile negocierii ce se desfăşoară la nivel internaţional.Negocierea internaţională prezintă o serie de particularităţi precum rolul distanţei sau complexitatea si durata mai mare a procesului de negociere. Principalele elemente care deosebesc negocierea internaţională de cea naţională sunt însă: diferenţele culturale, cele între sistemele juridice, precum şi cele între sistemele politico-administrative.

Cultura poate fi ca mod de gandire al unei comunitati sau în funcţie de tipul de comunitate: cultură naţională (valorile, credinţele, opţiunile, normele simbolurile etc.), cultura de întreprindere (valorile împărtăşite şi regulile de acţiune promovate în cadrul unei firme), cultura profesională (a inginerului, comerciantului, finanţistului,etc.). Negociatorul internaţional se defineşte prin intersecţia mai multor sfere culturale, cum sunt cele enunţate mai sus, dar cultura naţională joacă un rol determinant în gandirea şi comportamentul său.

Cultura negociatorului este determinantă de un complex de factori ce reprezinta o condiţie a unei comunicări eficiente în negocieri.

Factorii determinanţi ai culturii de afaceri sunt următorii:

• tradiţiile, credinţele, valorile etnice, transmise din generaţie în generaţie şi reprezentând repere de bază ale conştiinţei naţionale;

• religia dominantă;

• nivelul de dezvoltare economică, structurile şi mecanismele economice, obişnuinţele de consum;

• regimul social-politic (democraţie vs. dictatură);

• cadrul juridic şi instituţional;

• cadrul natural, geografic şi climateric etc.

Pe baza acestori factori se definesc diferenţele culturale între comunităţile umane , care se transpun în concepţii, atitudini, norme de comportament specifice pentru fiecare negociator.

Diferenţele culturale exprimă abordări diferite ale unor comunităţi umane determinante - naţiune, personalul unei firme – în legătură cu soluţionarea problemelor de bază ale existenţei şi dezvoltării acelei comunităţi: modul de comunicare; concepţia despre timp şi spaţiu; viziunea asupra omului; atitudinea faţă de acţiune şi risc; normele morale.

O negociere interculturala reusita cere negociatorului sa inteleaga cealalta parte si sa utilizeze aceasta intelegere pentru a-si da seama de ceea ce asteapta fiecare parte de la negociere. Expertii in negocierea internationala inteleg stilul national al celuilalt, accepta si respecta credintele si normele lui culturale si sunt constienti de manierismele personale si de cum sunt ei priviti de cealalta parte a mesei de negociere.

2. DIMENSIUNI INTERCULTURALE

In prezent, există foarte multe criterii dupa care o cultură se poate caracteriza, si de aceea ne propunem să prezentam unele dimensiuni interculturale din viziunea unor cercetatori precum Edward Hall, Geert Hofstede, Fons Trompenaars si Richard Gesteland.

2.1. Edward Hall

DIMENSIUNI CULTURALE

Modul de comnicare Culturi inalt contextuale Culturi slab contextuale

Structura timpului Monocronic Policronic

Spaţiul Atitudine Mod de raportare

Comunicarea are loc într-un anumit context care îşi pune amprenta asupra semnificaţiilor, mesajelor şi a modului cum acestea sunt emise şi receptate; Din punctul de vedere al modului de comunicare se disting două tipuri de culturi: cele înalt contextuale şi cele slab contextuale.

Culturile înalt contextuale- de exemplu, în China, Japonia, America Latină, Orientul Mijlociu – este nevoie de multe informaţii pentru a înţelege relaţiile sociale. De asemenea, procesul de negociere este precedată de o perioadă de observare, fapt ce permite participanţilor să se cunoască, să stabilească o relaţie de încredere reciprocă. Relaţiile dintre persoane sunt durabile, indivizii implicându-se emoţional în mod profund, iar comunicare se bazeaza pe o mulţime de formule de politeţe, expresii nuanţate, care depind de interlocutor şi de contextul comunicării.

Culturile slab contextuale – de exemplu, în SUA, Germania, Elveţia – sunt mai clare şi mai deschise în procesele de comunicare şi interacţiune socială. Comunicarea este explicită şi directă, iar obiectul negocierii este abordat direct, în scopul ajungerii rapide la un rezultat. Strategia de comunicare se caracterizează prin: prezentare logică, limbaj concis, demers tehnic şi abordare cantitativă iar relaţiile dintre persoane sunt puţin durabile, indivizii neimplicându-se profund din punct de vedere emoţional.

Timpul reprezintă un rol determinant în cultura unei comunităţi, el reprezentând, pe de o parte, alături de spaţiu, o coordonată a desfăşurării afacerilor internaţionale, pe de altă parte, constituind o resursă economică specifică. În ceea ce priveşte concepţia despre timp se disting două tipuri de culturi: cele monocronice (sau secvenţiale), şi cele policronice (sau sincronice).

Culturile monocronice (Germania, Austria, Anglia, etc.) presupun o planificare a activităţilor riguroasa, operativitate în realizarea sarcinilor si punctualitate în relaţiile de afaceri. Timpul este abordat şi gestionat de o manieră lineară, el fiind divizat în secvenţe: este planificat şi compartimentat, permiţând astfel individului să realizeze fiecare activitate la timpul ei.

Culturile policronice (America Latină, Orientul Mijlociu) evidenţiază desfăşurarea mai multor activitaţi in paralel si în funcţie de urgenţele momentului şi de exigenţele relaţiilor interpersonale. Indivizii îşi schimbă frecvent planurile, simţindu-se adesea obligaţi a răspunde tuturor solicitărilor, atât pe plan profesional cât şi personal.