Stilul de Negociere Japonez

Extras din proiect Cum descarc?

Cultura japoneza a evoluat foarte mult de-a lungul secolelor de la forma ei originara, cultura Jomon, la un hibrid contemporan, care combina influente din tari din Asia, Europa si America.
Odata cu mijlocul secolului al XIX-lea au inceput sa prevaleze influentele vestice, cea americana devenind dominanta dupa cel de-al Doilea Razboi Mondial (1945). Aceste influente sunt vizibile in cultura populara japoneza contemporana, care combina influentele asiatice, europene si, incepand cu 1950, americane.
Stilul de negociere japonez se caracterizeaza prin profesionalism,negocierile fiind bine pregatite, japonezii dovedind o aprofundata cunoastere, atat a cerintelor generale ale afacerii, cat si a culturii partenerilor lor. Japonia are un indice relativ ridicat al distantei ierarhice si de aceea vor dori sa negocieze cu reprezentanti ai nivelurilor ierarhice superioare. In adoptarea deciziilor, rolul important il joaca "conducerea de mijloc"a corporatiilor, respectiv directorii la diferite nivele Statutul are pentru ei o importanta deosebita.
Stilul de negociere japonez este diametral opus stilului american. In timpul negocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirecta si incearca sa evite confruntarea excesiva, iar in luarea deciziei se bazeaza mai ales pe intuitie. Aceasta abordare a negocierilor deriva din accentul pus de cultura japoneza pe nevoia de a mentine armonia grupului. De asemenea, sunt inclinati sa adopte decizii prin consultarea grupului din care fac parte (orientare colectivista).
Comunicarea se face prin mesaje verbale (se foloseste limba engleza in general, dar se practica folosirea translatorilor,astfel castigandu-se timp pt analiza), dar si prin mesaje non-verbale (dar cu mai putine expresii faciale negative,contact vizual limitat, mai multe perioade de tacere). Japonezii prefera comunicarea "face to face" comunicarii scrise, deoarece negocierea cere multa experienta si rabdare. Japonezii nu negociaza niciodata cu cartile pe fata, fiind ermetici, vagi si neclari in declaratii si nu spun adevaruri directe, care dupa parerea lor ar ofensa.
Un element esential al stilului retoric japonez este tacerea. Pauzele intre doua propozitii, pauze mai lungi decat la culturile europene si americana, ii permit negociatorului japonez sa cantareasca si sa analizeze mai bine situatia. Nerespectarea acestor perioade de liniste, care au rolul de a-i ajuta pe oamenii de afaceri japonezi sa reflecteze, este perceputa ca o presiune insuportabila si lipsa de respect. Ei adopta uneori o pozitie pasiva in mod deliberat, urmarind ca partenerul sa-si epuizeze toate argumentele.S-a observat ca in cadrul unei echipe de negociatori tipice japoneze, unii componenti ai echipei au rolul de observatori ai procesului negocierii. Ei nu au altceva de facut decat sa observe interactiunea dintre negociatori si comportamentul lor verbal si nonverbal pentru a intelege mai bine negocierea. Ei incearca sa descopere semnificatiile ascunse ale negocierii. Ei analizeaza daca mesajele verbale transmise sunt in concordanta cu comportamentul nonverbal al negociatorilor si observa care dintre negociatori se simt stapani pe sine, care sunt nesiguri, care inspira incredere. Japonezii stiu sa utilizeze timpul in favoarea lor. De multe ori, cand americanii merg in Japonia sa faca afaceri, negociatorii japonezi, in mod intentionat, nu finalizeaza negocierile decat cu cateva ore inaintea intoarcerii in tara a americanilor, in acest fel fortandu-i sa mai faca unele concesii." 
Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifesta si prin evitarea unui refuz categoric si direct. Japonezii ezita sa spuna direct si emfatic "NU". Cand un japonez spune "Este dificil", ca raspuns la o propunere de afaceri, el vrea cel mai adesea sa spuna ca propunerea este inacceptabila. "Este dificil" sau "poate" inseamna de obicei "nu" pentru japonezi, iar insistenta celelalte parti negociatoare in aceasta situatie va fi vazuta ca un comportament extrem de agresiv si chiar ostil. Trebuie retinut ca japonezii evita confruntarea directa, cautand sa mentina relatii armonioase cu cei cu care negociaza.
Etapa cea mai importanta pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii
relatiei cu partea oponenta. La japonezi aceasta etapa se deruleaza pe o perioada mai mare si constituie baza afacerii ce urmeaza a se discuta. Cu ocazia acestei etape negociatorul japonez isi cunoaste viitorul partener de afaceri si evalueaza posibilitatea de a se putea baza pe el in viitor. Tot in faza initiala a negocierilor, japonezii vor sa se asigure de seriozitatea partii adverse. Inainte de stabilirea unei relatii de afaceri, japonezii trebuie sa aiba incredere in cei cu care vor face afaceri in viitor. Oamenii de afaceri japonezi au o orientare pe termen lung, iar increderea pe care trebuie sa o capete prin cunoasterea celeilalte parti ii va ajuta in construirea unei relatii de afaceri indelungate. Japonezii nu se compromit, iar politetea trebuie pastrata tot timpul de aceea fac eforturi incredibile pentru a fi politicosi.
Japonezii, spre deosebire de occidentali, nu-i agreeaza pe nou-veniti la intalniri. In societatea lor de tip retea, directorii japonezi stiu exact in ce mod trebuie sa li se adreseze superiorilor, inferiorilor si egalilor. Pentru ei, occidentalii care se plimba prin camera si dau mana cu ei toata ziua reprezinta o sursa de mare stanjeneala. In primul rand, daca acestia nu au fost prezentati cum trebuie, japonezii nu reusesc sa le stabileasca pozitia. In al doilea rand, e de asteptat ca occidentalii sa initieze un schimb de opinii ca de la persoana la persoana, ceea ce constituie un pericol si mai mare pentru japonezi.
Japonezii, ca si chinezii abordeaza negocierile in mod holistic. Daca anglo-saxonii abordeaza problemele ce se discuta la negocieri plecand de la specific la general, japonezii tind sa ajunga la aspectele specifice ale obiectului negocierii plecand de la viziunea lor de ansamblu. Spre deosebire de americani care nu se abat de la subiect si sunt foarte specifici, japonezii pot sa vorbeasca pe langa subiect minute sau chiar ore in sir, pentru ca abia in final sa ajunga la aspectul specific pe care urmareau sa-l ilustreze de fapt. Un japonez care se exprima prea specific risca sa fie caracterizat de compatriotii sai ca avand o atitudine nepoliticoasa de superioritate si desconsiderare fata de ceilalti. Acest stil indirect poate parea ambiguu, inexact, dar trebuie sa tinem seama de caracteristicile culturale japoneze, care imprima modului lor de comunicare un caracter puternic contextual, in care cuvintele si puterea lor de convingere sunt mai putin importante decat relatiile sociale dintre vorbitori.


Fisiere in arhiva (1):

  • Stilul de Negociere Japonez.doc

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Proiecte.ro.


Descarca aceast proiect cu doar 5 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:



* Pretul este fara TVA.


Hopa sus!