Tactici și tehnici în negocierea internațională

Cuprins proiect Cum descarc?

INTRODUCERE
CAPITOLUL I: Negocierea in afaceri
1.1 Conceptul de negociere ..
1.2 Generalitati, definitii, clasificari . 
1.3 Structurarea procesului de negociere .
1.4 Principii de baza in procesul negocierii.. 
1.5 Etapele procesului de negociere .
1.6 Domenii ale negocierii comerciale 
CAPITOLUL II: Tehnici, tactici si strategii de negociere
2.1 Tactici, scheme si trucuri de negociere . 
2.2 Tehnici de negociere 
BIBLIOGRAFIE

Extras din proiect Cum descarc?

INTRODUCERE
Fiecare dintre noi are o dorinta, un interes sau macar un punct de vedere numai "al sau". Fiecare convinge sau se lasa convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva si trebuie sa ajunga la o intelegere cu el/ea. Totusi, dupa cum bine se stie, mai inainte de a ajunge la un acord oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai putin conflictual. Aceasta se intampla indiferent daca schimba emotii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.
Daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa eviti "NU"-ul partenerului tau. Inseamna ca stii sa orientezi, sa influientezi si sa manipulezi comportamentul sau pentru a-l face sa spuna "DA". Reusesti sa-l atragi in jocul de-a "Facio ut facias!".
Peste tot si in toate timpurile, oamenii rezonabili au inteles ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si au cautat solutii in comun, adica solutii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori straluciti.
In viata de zi cu zi, acasa, la slujba, pe strada, dar mai ales in diplomatie si in lumea afacerilor contemporane, negocierea si negociatorul au dobandit o importanta incredibila, greu de evaluat. Niciodata in istorie tranzactiile comerciale nu au fost mai multe si nu s-au purtat in valori mai mari. Pentru o companie moderna, un negociator bun aduce, in cateva ore, cat aduc zeci sau sute de executanti, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. O marja de cateva procente la pret, la salariu, la termenul de garantie sau chiar o marja de cateva promile la comision si dobanda, este intotdeauna negociabila. In marile tranzactii pe piata industriala, unde se negociaza contracte de miliarde, aceasta marja negociabila poate atinge sume de zeci sau de sute de milioane. De pe pozitia fiecareia dintre parti, acestea pot fi pierdute sau castigate.
In afaceri, daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa castigi mai mult si sa mai si pastrezi o relatie buna cu partenerul. Cand negociezi bine, poti sa orientezi, sa influientezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze.
Secretul consta in a reusi sa-l antrenezi intr-un joc de-a "Hai sa castigam impreuna!".
Oamenii rezonabili inteleg repede ca nu-si pot impune vointa in mod unilateral si cauta solutii in comun, adica solutii negociate.
Indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierele apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare si manipulare performante, precum analiza tranzactionala, programarea neuro-lingvistica, narcoanaliza etc. Notiuni precum oferta, cerere, pozitie, pretentie, obiectie, compromis, concesie, argument, tranzactie, argumentatie, proba etc. pot interveni frecvent in procesul de negociere. Totodata, elementele de comunicare non-verbala precum fizionomia, mimica, gestica, postura, imbracamintea, aspectul general etc. pot avea o importanta care nu trebuie neglijata. Cultura partenerilor si puterea de negociere a partilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie sa se tina seama. Elementele de tactica si strategie, capcanele si trucurile retorice ca si cunostintele de psihologie a perceptiei pot juca un rol decisiv in obtinerea de avantaje mari in schimbul unor concesii mici.
CAPITOLUL I: Negocierea in afaceri
1.1 Conceptul de negociere
Negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.
In raport cu zona de interes in care se poarta negocieri, putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza in contract, acte si facte de comert precum vanzarea-cumpararea, parteneriatul, inchirierea, concesiunea, franchising-ul etc. In cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de vanzare.
Apoi, un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci cand se poarta intre partide si organizatii de nivel national, dar pot fi si negocieri externe, atunci cand sunt purtate intre guverne si organizatii internationale. Negocierile politice externe reprezinta sfera diplomatiei. In sfarsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala, negocieri parlamentare, juridice etc
1.2 Generalitati, definitii, clasificari
Prin negociere se intelege orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput.
Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general, ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular.
Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, in mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia inseamna a comunica in speranta de a ajunge la un acord.
Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte.
Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de cate ori sunt indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera: existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti, existenta dorintei si interesul partilor in obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca, reciproc, concesii, lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate deasupra partilor in divergenta, care sa impuna acordului peste vointa acestora.

Fisiere în arhivă (1):

 Tactici si tehnici in negocierea internationala.docx

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Bibliografie

Bogdan Ficeac Tehnici de manipulare, Nemira, 1996;
Curry, Jeffrey Edmund -  ,, Negocieri internationale de afaceri"
Georgescu, Toma "Negocierea afacerilor", Editura Stiintifica, Bucuresti, 1990. 
Hiltrop, Jean-M., 
Udall Sheila "Arta negocierii", Editura Teora, Bucuresti, 2000.