Tehnici si Strategii de Negociere

Extras din proiect Cum descarc?

Negociere si compromis
Negocierea presupune disponibilitatea de a ajunge la compromisuri, de a face schimburi reciproc avantajoase, de a gasi o cale comuna de rezolvare a unor interese si obiective comune, convergente sau doar asociate - deci interdependente
Aceasta interdependenta a intereselor se poate manifesta mai degraba competitiv (win-lose) sau cooperativ (win-win), in functie de:
Tipul de interese aflate in joc,
Relatiile intre participanti,
Modul de abordare si derulare a negocierilor.
Strategia de negociere
modalitatea generala de abordare a procesului de negociere 
reprezinta un plan coerent prin care se aleg anumite tactici de negociere care pot asigura realizarea obiectivelor.
Strategia de negociere se construieste pornind de la
previziunea si proiectia actiunilor viitoare, 
de la cadrul negocierii 
de la strategia partenerilor. 
Elemente care influenteaza alegerea strategiei
a. repetabilitatea. Aceasta este foarte importanta in alegerea stilului si a tacticilor utilizate. Daca va trebui sa mai incheiem afaceri cu organizatia respectiva, atunci est necesara construirea unor relatii cat mai bune cu ei. Este, in opinia mea, un element injositor. Adica daca mai am nevoie de un om, ma voi purta frumos, iar daca nu, voi fi un nenorocit. Este o stare de oportunism si prefacatorie care nu este pe gustul meu.
b. puterea celorlalti. Aceasta putere este data si de situatia in care ne aflam, in sensul ca, daca ei sunt singurii cu care se poate face afacerea, atunci se afla pe pozitie puternica, iar daca sunt doar unul dintre posibilii parteneri, atunci puterea lor se diminueaza. Autorul pune accent pe putere. Intr-adevar, este un element ce trebuie luat in seama, insa a pune pe locul I repetabilitatea si pe locul doi puterea partenerului spune ceva despre nivelul etic al celui ce negociaza pornind de la aceste principii.
c. puterea noastra. In privinta pozitiei pe piata, vom fi puternici in cazul in care dominam piata. Acest lucru se intampla fie ca vanzatori, fie ca si cumparatori. De asemenea, vom fi slabi daca suntem doar unul dintre competitori. Cunostintele mele despre economie imi permit sa spune ca vom fi puternici daca vom fi mai multi pe piata, deoarece vom avea un stimulent puternic sa fim competitivi si, prin urmare, atractivi pentru cumparatori. Vom avea insa, ce-i drept, o forta de negociere mai mare daca vom fi singurii prezenti pe piata. Dar acest fapt este o dovada de necompetitivitate si, prin urmare, un punct in minus la credibilitate. Daca clientul are posibilitatea sa apeleze la import, se va gandi de doua ori intre a cumpara de la noi sau a importa.
d. importanta afacerii. Daca se negociaza o afacere de cateva milioane de lire, vom avea o cu totul alta strategie decat in cazul acesta este de cateva sute. Sau daca se lanseaza un produs nou pe o piata nou, vom fi cu mult mai interesati decat in cazul lansarii unui produs consacrat pe o piata deja cucerita. 
e. timpul disponibil. o afacere ce trebuie incheiata rapid va avea o alta strategie fata de cazul in care nu exista presiunea timpului. Probabil ca este asa, insa tendinta nu va fi de creare a unei strategii mai slabe sau ineficiente. Se va dori in continuare crearea unei strategii excelente, dar se va renunta la unele etape in procesul de realizare a ei sau se vor scurta unele dintre acestea. Oricine isi doreste cea mai buna rezolvare pentru o problema data, dar, in lipsa unei atare solutii, se poate multumi si cu mai putin.
f. resursele de care dispunem. Daca exista doar cativa negociatori buni si mai multe proiecte de negociata, atunci nu se poate acorda prea mult timp pentru o anumita afacere.


Fisiere in arhiva (1):

  • Tehnici si Strategii de Negociere.ppt

Banii inapoi garantat!

Plateste in siguranta cu cardul bancar si beneficiezi de garantia 200% din partea Proiecte.ro.


Descarca aceast proiect cu doar 6 €

Simplu si rapid in doar 2 pasi: completezi adresa de email si platesti.

1. Numele, Prenumele si adresa de email:

Pe adresa de email specificata vei primi link-ul de descarcare, nr. comenzii si factura (la plata cu cardul). Daca nu gasesti email-ul, verifica si directoarele spam, junk sau toate mesajele.

2. Alege modalitatea de plata preferata:



* La pretul afisat se adauga 19% TVA.


Hopa sus!