Relațiile de influență - Persuasiune și manipulare

Cuprins proiect Cum descarc?

1,Relatiile de influenta 1
2.Clasificarea relatiilor de influenta .1
3.Mecanismele psihosociale in realizarea influentei 2
4.Persuasiunea ..3
4.1 Persuasiunea si limbajul .3
4.2 Factori ce influenteaza actul de persuasiune ..3
4.3 Principiile persuasiunii din perspectiva lui Robert Cialdini ..8 5.Manipularea 9
5.1 Clasificarea manipularilor .9
5.2 Procesele manipularii ...13
5.3 Efectele psihologice in actiunea de influenta-manipulare ...14
6.Parere personala 15

Extras din proiect Cum descarc?

Relatiile de influenta
Termenul de influenta detine o importanta aparte, reprezentand una din dimensiunile fundamentale ale existentei sociale. Totodata este un factor major al integrarii si organizarii grupurilor si comunitatilor.
Alex Mucchielli subliniaza(Influenta, persuasiune, motivare: noi tehnici: cum sa-ti seduci interlocutorii, cum sa transmiti o idee, cum sa-ti mobilizezi echipa/Alex Mucchielli, ed. Humanitas, 2014, pag.11), importanta pe care comunicarea o are in gradul de control pe care oamenii il au in relatiile sociale si profesionale. Fenomenele influentei devin din ce in ce mai importante deoarece inca nu avem raspunsuri concrete la aceste probleme. 
Prin influenta intelegem fenomenul psihosocial care consta in modificarea sistemelor cognitiv-intelectuale, orientativ-atitudinale sau comportametal-actionale care se produce ca rezultat al interactiunii dintre persoane, grupuri, organizatii si situatii sociale( Tratat de psihologie sociala/ Dr.Dumitru Cristea, ed. Trei, pagina 408). Aceasta definitie ne arata ca influenta are nevoie de
un actor social sa actioneze si sa modifice atitudini si comportamente a celor cu care interactioneaza.
Tinand cont ca influenta este o parte integrala a relatiilor sociale, aceasta va lua mai multe forme, fiind nemijlocit legata de modalitatile de comunicare pe care le implica(Dumitru Cristea, 2014, pagina 416).
2. Clasificarea formelor de influenta
Pentru a putea discuta despre persuasiune si manipulare, trebuie sa avem o clasificare concreta a formelor de influenta. O prima clasificare va fi facuta in functie de statutul psihosocial al celor doua persoane in relatie cu actul influentei:
-interpersonala: cele doua parti sunt intr-o relatie nemijlocita, influenta de la om la om;
-impersonala: unul dintre participantii actului de influenta este o organizatie si vizeaza o influenta indirecta asupra unei categorii de oameni prin intermediul mass-mediei; In functie de intentionalitate, vom putea clasifica influenta daca:
-este intentionata, realizata constient, orientata strategic si tactic, folosita pentru a atinge un scop si folosind diferite metode specifice precum sugestia, persuasiunea, ordinul sau manipularea. 
-este neintentionata, fara o strategie asumata, produsa spontan in cadrul relatiilor sociale.
Din perspectiva scopului vizat in mod constient sau atins in mod spontan, influenta este:
-formativa, realizata prin invatare si integrare sociala;
-de adecvare sociala, unde influenta are rol de uniformizare sociala a grupurilor;
-manipulativa, care are ca sigur scop controlul social prin atingerea agendei personale ale agentului de influenta;
Daca dorim sa catalogam influenta in functie de momentul producerii efectelor, aceasta va fi:
-directa, efectele sunt imediate in urma actiunii;
-latenta sau amanata, rezultat apare de obicei dupa o perioada lunga de timp deoarece a scapat observatiei initiale a celor implicati;
Diversitatea formelor de influenta duce la o ampla clasificare a acesteia. Atunci cand analizam structura si forma influentei sociale, trebuie sa fie luat in calcul atat tipul de comunicare vizat cat si specificul comunicarii. Fiecare modalitate de comunicare va avea particularitati psihosociale care vor determina eficienta actului de influenta.

Fisiere în arhivă (1):

 Relatiile de influenta - Persuasiune si manipulare.docx

Imagini din acest proiect Cum descarc?

Bibliografie

1. Tratat de psihologie sociala - Dumitru Cristea, ed. Trei, 2015
2. Psihologia manipularii-Robert B.Cialdini, ed. Europress, 2015
3. https://www.academia.edu/7137807/99107-Bogdan-Ficeac-Tehnici-de-manipulare
4. https://www.scribd.com/document/346640403/Influenta-persuasiune-manipulare-Alex-Mucchielli-pdf#logout
5. https://books.google.ro/books?id=ni-TDwAAQBAJ&pg=PT563&lpg=PT563&dq=experiment+credibilitate&source=bl&ots=EHN0m7N1eb&sig=ACfU3U04l7vqG0lpEd95RkvSix5ClvIhug&hl=en&sa=X&ved=2ahUKEwig27vHndLpAhVvkosKHSZJAjQQ6AEwBHoECAsQAQ#v=onepage&q=efectul%20capitanului&f=false
6. https://plato.stanford.edu/entries/ethics-manipulation/
7. Tratat de manipulare-R.V Joule si J.L Beauvois, ed. Antet 1997