Psihologia persuasiunii

Introducere

Psihologia supuneri, ce anume te face să te supui unei solicitări, care sunt valorile psihologiei. Profesioniști puterii de convingere te determină să spui da, cazând victimă anumitor persoane. Principalele persoane cu puterea de convingere sunt: agenți de vânzări, oameni care strâng fonduri, cei care se ocupa de publicitate. Această cercetare a lua amploare în special sub forma observației, cercătorul fiind spion. Autorul s-a înființat în agenții de relații publice, de strângere de fonduri pentru a le analiza tacticile.

Șase categorii de baza stau sub forma tacticii de a ne face să spunem „da”, fiecare fiind guvernat de un principiu psihologic care conduce comportamentul uman, prin aceasta își împrumuta puterea tacticii. Principiile sunt: consecvență, reciprocitatea, dovada socială, autoritatea, simpatia, raritatea, fiind exploatate de specialiști pe care le incorporează în activitatea de vânzări, donații, concesii, voturi, consimțământ. Interesul material- oamenii vor să obțină cât mai mult și să plătească cât mai puțin, dorința de a maximiza beneficiile și a minimaliza costurile: „îți pot oferi o reducere”. Procesul de influențare, atitudinea puterii de convingere și al supunerii.

Arme de influențare- orice lucru trebuie făcut atât de simplu cât este posibil, dar nu mai simplu de atât. (Capitolul 1).

Cloștile de curcan sunt mame iubitoare, atente, protectoare. Își îngrijesc, curăță și strâng pui sub ele, dar un comportament neobișnuit legat de ele este faptul ca: comportamentul matern este declanșat de sunetul scos de pui; mirosul puilor, cum arată, se simt la atingere joacă un rol minor în declanșarea comportamentului matern. Dacă puiul va scoate respectivul sunet, mama lui va avea grijă de el, dar dacă nu, mama îl ignoră sau chiar ucide.

S-a realizat un experiment pentru a demonstrat acest lucru cu o cloșcă de curcan și un dihor împăiat. Pentru cloșcă, dihorul este dușmanul principal. Când dihorul împăiat era tras cu o sfoară spre cloșcă, reacționa furios, dar când dihorul împăiat avea înăuntru un casetofon care reproducea sunetul puilor de curcan, mama îl accepta și trăgea sub ea. Când casetofonul ere oprit, dihorul avea din nou parte de un atac violent.

Cum se creează o relație între curcan și pui lor, relație numită etologie- studiul animalelor în habitatul lor natural. Mamele curcan își dezvolta simțul matern după sunetul scos de pui. Pentru cloșca, dihorul este dușmanul principal. La oameni, comportamentul automat este învățat decât înnăscut, sunt mai flexibile fața de cele foarte rigide la animale și răspund la un număr mare de factori declanșatori.

Modelele mecanice numite și modele fixe de acțiune pot implica secvențe complicate de comportament, apare în același mod și în același fel, o caracteristică declanșatoare, de apărare teritorială. Modele fixe de comportamentul, automatismele funcționează în majoritatea timpului. Oameni au comportamente premergătoare care funcționează în avantajul lor, dar caracteristicile declanșatoare sunt folosite pentru a ne păcăli în momentele nepotrivite. Când cerem cuiva să ne facă o favoare, avem mai multe șanse dacă oferim un motiv, oamenilor le place să aibă un motiv pentru ceea ce fac. Eficienta solicitării crește dacă ai un motiv, informația suplimentară aduce un motiv mai mare de succes, iar cuvântul „deoarece” propune diferența, chiar dacă nu ai un motiv rațional.

Cuvântul „deoarece” declanșează o reacție de supunere, chiar dacă nu se oferă un motiv de supunere. Comportamentul uman funcționează de cele mai multe ori mecanic. Având cunoștințe puține, a fost folosit un principiu standard, un stereotip, pentru ghidare la cumpărare „scump=bun”. Caracteristica declanșatoare semnalându-le calitatea, a fost în momentul urcării prețului, a dus la creșterea spectaculoasă a calității, „obții ceea ce plătești”. Prețul unui articol creste cu valoarea sa. Cei care se ocupa de publicitatea, vor să comunice faptul că scump înseamnă bun. Comportamentului stereotip, automat este o formă eficientă de comportament, sau chiar necesară.

Trăim într-un mediu în schimbare, și este necesar ca noi să ne folosim regulile și stereotipurile pentru clasificarea lucrurilor după caracteristici-cheie pentru a răspunde fără să ne gândim când apar caracteristicile declanșatoare. Nu mereu comportamentul este adecvat situației, și nici cele mai bune stereotipuri și caracteristici declanșatoare nu funcționează mereu. Fără stereotipurile, ne blocăm evoluând, catalogând și adaptând în timp ce acțiunea zboară, ne bazăm pe stereotipuri. Stimuli care ne saturează viața devin tot mai complecși, depindem de scurtături pentru a face față. „Civilizația avansează prin extinderea numărului de operatori pe care le putem efectua fără a ne gândi la ele” (Whitehead A. N.)

Când apar cupoanele de reducere ne așteptăm să: economisim bani, timp si energie mentală: tensiunea asupra creierului. Puțin știm despre comportamentul automat deoarece suntem dominați de comportamentul mecanic: ele ne fac teribil de vulnerabili față de oricine le cunoaște modul de funcționare. Experții în comportament (etologia) sunt siguri că au descoperit cum să activeze comportamentul animalelor. Un grup de organisme, care au comportamentul mimetizam și copiază caracteristicile declanșatoare în încercarea de a păcăli și a face să pornească benzile comportamentale într-un moment nepotrivit. Organismul mimetic exploatează comportamentul total inadecvat în propriul beneficiu.